2007年，榮大被券商們擠得滿滿的。2008年，榮大遷到現(xiàn)址，員工數(shù)由50多人增加到100多人，并相繼在上海、深圳開(kāi)設(shè)分店。這時(shí)，同行們才發(fā)現(xiàn)自己已然錯(cuò)失良機(jī)。
“時(shí)美進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域早于榮大，但看盤(pán)子太小，就沒(méi)重視。”呂小利說(shuō)，“招股書(shū)市場(chǎng)不大，2000年一年也就幾百萬(wàn)，到2006年也就1000多萬(wàn)。”當(dāng)時(shí)，時(shí)美及一些國(guó)內(nèi)大型連鎖打印店重心都在往設(shè)計(jì)院、建筑院等方面發(fā)展，因?yàn)楦哞F、地鐵、公路的建設(shè)需要大量建筑施工單位參與，將打印大量的標(biāo)書(shū)、工程圖等，那個(gè)市場(chǎng)遠(yuǎn)大于申報(bào)材料市場(chǎng)。
一份申報(bào)材料，從最初項(xiàng)目建議書(shū)到最終過(guò)會(huì)，其間反復(fù)六七次，費(fèi)用七八萬(wàn)到十幾萬(wàn)不等。以前，年新上市公司可能不過(guò)百家，但現(xiàn)在，年上市公司及籌備上市公司數(shù)量正在急劇增長(zhǎng)。據(jù)呂小利估計(jì)，“現(xiàn)在的市場(chǎng)在6000萬(wàn)以上”。在他看來(lái)，榮大可能占據(jù)了近九成的市場(chǎng)。最讓他動(dòng)心的不是市場(chǎng)，而是高利潤(rùn)。“凈利潤(rùn)能夠在50%或者40%左右。”
周正榮不是沒(méi)有野心。在申報(bào)材料印刷市場(chǎng)站穩(wěn)腳后，2007年，榮大開(kāi)始進(jìn)軍財(cái)經(jīng)公關(guān)領(lǐng)域。相較IPO材料印刷，財(cái)經(jīng)公關(guān)的單價(jià)高很多，利潤(rùn)也很可觀，“做上一兩單，基本上也夠一個(gè)小公司吃了。”一名榮大前員工說(shuō)。
不過(guò)，缺乏專(zhuān)業(yè)積累的榮大很快碰了釘子。公司成立半年多，才接到第一個(gè)業(yè)務(wù)，具體執(zhí)行時(shí)，還請(qǐng)了另一家財(cái)經(jīng)公關(guān)公司幫忙。
即便在這么一個(gè)小眾市場(chǎng)，一樣也是隔行如隔山。這一行里，除了上市前材料印刷，還有上市后的印刷活動(dòng)。榮大是前者的老大，占據(jù)了90%的市場(chǎng)，但后面一個(gè)市場(chǎng)由財(cái)經(jīng)公關(guān)公司把持著。有趣的是，同時(shí)，這些公關(guān)公司還掌握著很多印刷訂單，是榮大的客戶(hù)。一旦榮大試圖在下游試水，成為他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)手們當(dāng)然撤回了給榮大的訂單。
“為此，榮大差不多丟掉了30%市場(chǎng)。”羅榮說(shuō)。
暗戰(zhàn)財(cái)經(jīng)印刷市場(chǎng)
周正榮擁有別人求之不得的東西。
財(cái)經(jīng)印刷，這個(gè)市場(chǎng)曾經(jīng)引來(lái)過(guò)好些人的垂涎。除了券商之家，還有券商之友等。
呂小利曾經(jīng)專(zhuān)門(mén)去了其中一家考察。一棟二層小樓，一樓賣(mài)保健藥品，通過(guò)一個(gè)很狹窄的鐵焊樓梯上到二樓，有一扇特別厚實(shí)的保險(xiǎn)門(mén)。你需要砰砰砰敲上半天，才會(huì)有人開(kāi)門(mén)。進(jìn)去后，百平米的面積，兩間VIP室，一切毫不起眼。
“看這場(chǎng)面，他們不可能是榮大的對(duì)手。”呂小利說(shuō)。
他算了一筆賬：一家小店，假如能接待3個(gè)客戶(hù)，這3個(gè)客戶(hù)能實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，那么第4個(gè)客戶(hù)來(lái)時(shí)，我接還是不接?接，就必須擴(kuò)大面積、增加設(shè)備，但過(guò)了這個(gè)高峰期，下個(gè)月可能只有兩個(gè)客戶(hù)，就會(huì)面臨巨大的虧損。盈利一個(gè)月，賠本兩個(gè)月，一年下來(lái)，這種公司就撐不下來(lái)了。榮大之所以能撐下來(lái)，因?yàn)樵诟叻宓臅r(shí)候能盈利，能把自己的水池蓄滿，在低谷的時(shí)候，即使平淡也仍能盈利。
呂小利很清楚，街邊小店不可能搶走這塊市場(chǎng)。這就是說(shuō)，只有時(shí)美及其他大型連鎖機(jī)構(gòu)，才有機(jī)會(huì)分一杯羹。現(xiàn)在，他要?jiǎng)邮至恕?/P>
2010年，呂小利拜訪了50多家券商，推薦這一新業(yè)務(wù)。“告訴我，你做過(guò)哪些客戶(hù)?” 這是他最常面對(duì)的一個(gè)問(wèn)題。當(dāng)?shù)弥獣r(shí)美只是剛要開(kāi)始，對(duì)方的下一句大多是“那等你做了項(xiàng)目后，再來(lái)找我”。
西二環(huán)邊上，時(shí)美印刷店。在入口處，擺著幾本招股資料，分別來(lái)自招商證券及第一證券。這是呂小利來(lái)之不易的戰(zhàn)果。差不多花了半年，時(shí)美才爭(zhēng)取到第一單申報(bào)材料。先是給在榮大搶不到位的券商做一些小材料，隨著對(duì)小材料的滿意，對(duì)方逐步開(kāi)放為重組、增發(fā)資料，最終，把申報(bào)材料交給了時(shí)美。
“跟榮大競(jìng)爭(zhēng)這塊業(yè)務(wù)不是一年兩年能下來(lái)的，要做好長(zhǎng)期打的準(zhǔn)備。”呂小利說(shuō)。
他做好了心理準(zhǔn)備。就他所知，有一兩家據(jù)說(shuō)跟證監(jiān)會(huì)關(guān)系很好的打印店，曾經(jīng)試圖進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，最終也沒(méi)能生存下來(lái)。而榮大有著長(zhǎng)期的口碑積累，甚至無(wú)需一個(gè)銷(xiāo)售人員便能執(zhí)其牛耳。
但他不著急。不同于榮大，時(shí)美不僅有上市申報(bào)業(yè)務(wù)，還有研究報(bào)告、年報(bào)等其他財(cái)經(jīng)印刷業(yè)務(wù)。此前，時(shí)美跟北京銀行、光大銀行等機(jī)構(gòu)都有合作，并在網(wǎng)通、施奈德、惠普等大公司直接建文印中心。
“年報(bào)等后期毛利比前期IPO那塊更高。”他說(shuō)。
榮大也有年報(bào)等上市后業(yè)務(wù)。但不同于上市申報(bào)材料，年報(bào)對(duì)格式等要求并不固定，相反，可能更加講究個(gè)性與設(shè)計(jì)感，而榮大在設(shè)計(jì)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)并不明顯。
呂小利并不諱言，時(shí)美開(kāi)拓申報(bào)業(yè)務(wù)是為了打通整個(gè)財(cái)經(jīng)印刷領(lǐng)域。時(shí)美印刷已有上市之意。目前，這家公司已按不同業(yè)務(wù)方向建立了幾大事業(yè)部，而財(cái)經(jīng)出版正是其中之一。
天天跟券商打交道，做著擬上市公司的生意，榮大也會(huì)走上上市之路嗎?
2011年6月及11月，《創(chuàng)業(yè)家CYE》曾兩次聯(lián)系周正榮。電話那頭，周一再表示說(shuō)，榮大還太小，沒(méi)什么值得細(xì)說(shuō)的。這是個(gè)很有分寸的人。他把拒絕的話說(shuō)得妥帖又客氣，叫人沒(méi)脾氣。
周正榮的沉默并不意味著某種鉛桶一般各就各位的完美。榮大有自己的天花板。事實(shí)上，這家企業(yè)的優(yōu)勢(shì)來(lái)自于先發(fā)優(yōu)勢(shì)和經(jīng)驗(yàn)積累。這些東西并非不可復(fù)制。一旦遭遇激烈的競(jìng)爭(zhēng)，很可能被沖擊。
“我們那天算了一下，榮大雖然利潤(rùn)率比較高，但要上市的話，收入規(guī)模肯定不夠。”張亞波說(shuō)。
未來(lái)，榮大會(huì)做多領(lǐng)域的印刷專(zhuān)家，還是在初戰(zhàn)告敗的財(cái)經(jīng)公關(guān)市場(chǎng)走下去?周正榮的沉默的確耐人尋味。對(duì)于很多已獲成功的人來(lái)說(shuō)，要不要費(fèi)盡力氣爭(zhēng)取更大的成功呢，這真是一個(gè)傷腦筋的問(wèn)題。 本新聞共 3頁(yè),當(dāng)前在第 3頁(yè) 1 2 3 想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專(zhuān)家，快來(lái)加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
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