偷師學(xué)藝 開發(fā)新品
1957年春天，李嘉誠揣著強(qiáng)烈的希冀和求知欲，登上飛往意大利的班機(jī)去考察。
他在一間小旅社安下身，就及不可待地去尋訪那家在世界上開風(fēng)氣之先的塑膠公司的地址，經(jīng)過兩天的奔波，李嘉誠風(fēng)塵仆仆來到該公司門口，但卻戛然卻步。他素知廠家對新產(chǎn)品技術(shù)的保守與戒備。
也許應(yīng)該名正言順購買技術(shù)專利，然而，一來，長江廠小本經(jīng)營，絕對付不起昂貴的專利費(fèi)；二來，廠家絕不會輕易出賣專利，它往往要在充分占領(lǐng)市場，賺得盤滿缽滿，直到準(zhǔn)備淘汰這項(xiàng)技術(shù)時方肯出手。那么，長江廠只能跟在別人后頭亦步亦趨，談何突破？聰明的香港人善于模仿，對急于打冷門、填空白的李嘉誠來說，等塑膠花在香港大量面市后模仿，將會遇到眾多的競爭對手。情急之中，李嘉誠想到一個絕妙的辦法。這家公司的塑膠廠招聘工人，他去報(bào)了名，被派往車間做打雜的工人。李嘉誠只有旅游簽證，按規(guī)定，持有這種簽證的人是不能夠打工的，老板給李嘉誠的工薪不及同類工人的一半，他知道這位"亞裔勞工"非法打工，不敢控告他。李嘉誠負(fù)責(zé)清除廢品廢料，他能夠推著小車在廠區(qū)各個工段來回走動，雙眼卻恨不得把生產(chǎn)流程吞下去。李嘉誠十分勤勞，工頭夸他"好樣的"，他們?nèi)f萬想不到這個"下等勞工"，竟會是"國際間諜"。李嘉誠收工后，急忙趕回旅店，把觀察到的一切記錄在筆記本上。整個生產(chǎn)流程都熟悉了。可是，屬于保密的技術(shù)環(huán)節(jié)還是不得而知。
李嘉誠又心生一計(jì)，假日，李嘉誠邀請數(shù)位新結(jié)識的朋友，到城里的中國餐館吃飯，這些朋友都是某一工序的技術(shù)工人。李嘉誠用英語向他們請教有關(guān)技術(shù)，佯稱他打算到其他的廠應(yīng)聘技術(shù)工人。李嘉誠通過眼觀耳聽，大致悟出塑膠花制作配色的技術(shù)要領(lǐng)。最后，李嘉誠到市場去調(diào)查塑膠花的行銷情況，驗(yàn)證了塑膠花市場的廣闊的前景。平心而論，以今天的商業(yè)準(zhǔn)則衡量李嘉誠當(dāng)年的行為，值得商榷。但在那個時代，偷師和模仿是很普遍的現(xiàn)象，無可厚非。李嘉誠創(chuàng)大業(yè)的雄心勇氣和他隨機(jī)應(yīng)變的精明，對我們不無啟迪。
分秒必爭 準(zhǔn)確定位
李嘉誠滿載而歸。隨機(jī)到達(dá)的，還有幾大箱塑膠花樣品和資料。臨行前，塑膠花已推向市場，李嘉誠跑了好些家花店，了解銷售情況。他發(fā)現(xiàn)繡球最暢銷，立即買下好些繡球花作樣品。李嘉誠回到長江塑膠廠，他不動聲色，只是把幾個部門負(fù)責(zé)人和技術(shù)骨干召集到他的辦公室，把帶來的樣品展示給大家。眾人為這樣千姿百態(tài)，栩栩如生的塑膠花拍案叫絕。李嘉誠宣布，長江廠將以塑膠花為主攻方向，一定要使其成為本廠的拳頭產(chǎn)品，使長江廠更上一層樓。
產(chǎn)品的競爭，實(shí)則又是人才的競爭。李嘉誠四處尋訪，重酬聘請塑膠人才。李嘉誠把樣品交他們研究，要求他們著眼于三處：一是配方調(diào)色，二是成型組合，三是款式品種。塑膠花實(shí)際上是植物花的翻版，每一個國家和地區(qū)，所種植并喜愛的花卉不盡相同，李嘉誠覺得他帶來的樣品，太意大利化了。他要求順應(yīng)香港和國際大眾消費(fèi)者的喜好，設(shè)計(jì)出全新的款式，并且不必拘泥植物花卉的原有模式。李嘉誠在香港洞燭先機(jī)，快人一步研制出塑膠花，填補(bǔ)了香港市場的空白。
按理說，物以稀為貴，賣高價(jià)在情理之中。但是李嘉誠明察秋毫，他認(rèn)為塑膠花工藝并不復(fù)雜，因此，長江廠的塑膠花一面市，其他塑膠廠勢必會在極短時間內(nèi)跟著模仿上市。 本來，批量生產(chǎn)的塑膠花，成本也并不高。價(jià)格一高，問津者必少。其他廠家再一擁而上，長江廠的市場地位就難得穩(wěn)定。倒不如在人無我有、獨(dú)家推出的極短的第一時間，以適中的價(jià)位迅速搶占香港的所有塑膠花市場，一舉打出長江廠的旗號，掀起新的消費(fèi)熱潮。賣得快，必產(chǎn)得多，"以銷促產(chǎn)"，比"居奇為貴"更符合商界的游戲規(guī)則。
這樣，即使效顰者風(fēng)涌，長江廠也早已站穩(wěn)了腳跟，長江廠的塑膠花也深深植入了消費(fèi)者心中。 事實(shí)果真如此，李嘉誠走物美價(jià)廉的銷售路線，大部分經(jīng)銷商都非常爽快地按李嘉誠的報(bào)價(jià)簽訂供銷合約。有的為了買斷權(quán)益，主動提出預(yù)付50％訂金。很快，塑膠花風(fēng)行香港和東南亞。老一輩港人記憶猶新，幾乎在數(shù)周之間，香港大街小巷的花卉店，擺滿了長江廠出品的塑膠花。尋常百姓家、大小公司的寫字樓，甚至汽車駕駛室，都能看到塑膠花的倩影。李嘉誠掀起了香港消費(fèi)新潮流，長江塑膠廠由默默無聞的小廠一下子蜚聲香港塑膠業(yè)界。
鍥而不舍 堅(jiān)持到底
塑膠花從塑膠制品家族脫穎而出，一枝獨(dú)秀。追風(fēng)跟潮，是香港產(chǎn)業(yè)界的看家本領(lǐng)。很快，香港冒出數(shù)家塑膠花專業(yè)廠。正像人們不知李嘉誠如何獲取塑膠花生產(chǎn)技術(shù)一樣，李嘉誠也不清楚同業(yè)是如何掌握塑膠花"秘訣"的。長江廠只是先行一步，等待它的，將是與同業(yè)的公平而無情的競爭。甫飲"頭啖湯"的李嘉誠，沒有陶醉在初戰(zhàn)告捷的喜悅中。大家都在搶占市場，而長江廠的現(xiàn)有規(guī)模，無法保證"長江號"在同業(yè)的龍頭地位。李嘉誠到親友中集資招股，籌集的資金用于租賃廠房，添置設(shè)備。他赴意大利考察塑膠花，同時對歐洲的企業(yè)結(jié)構(gòu)和管理方式抱有濃厚的興趣。他深知私家企業(yè)財(cái)力單薄，發(fā)展緩慢。他看好股份制企業(yè)，他決定分兩步走。第一步，組建合伙性的有限公司；第二步，發(fā)展到相當(dāng)規(guī)模時，申請上市，成為公眾性的有限公司。"穩(wěn)健中尋發(fā)展，發(fā)展中不忘穩(wěn)健。"李嘉誠將此話牢牢銘記于心。
1957年歲尾，長江塑膠廠改名為長江工業(yè)有限公司。公司總部由新莆崗搬到北角，李嘉誠任董事長兼總經(jīng)理。廠房分為兩處，一處仍生產(chǎn)塑膠玩具，另一處生產(chǎn)塑膠花。李嘉誠把塑膠花作為重點(diǎn)產(chǎn)品。李嘉誠不惜重金網(wǎng)羅全港最優(yōu)秀的塑膠人才，不斷地推出新樣品�？墒�，因?yàn)橘Y金有限，設(shè)備不足，嚴(yán)重地阻礙生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大。李嘉誠擔(dān)心陷于前幾年的被動局面，不敢放手接受訂單。該如何突破"瓶頸"呢？李嘉誠陷于苦惱之中。銀行許可的貸款額只能應(yīng)付流動資金。地產(chǎn)、航運(yùn)、貿(mào)易、工業(yè)，都在千方百計(jì)努力獲得銀行的支持，像長江這樣的小公司，不敢奢望獲得銀行的大筆貸款。在李嘉誠傷透腦筋之時，一個意想不到的機(jī)遇來到他面前。有位歐洲的批發(fā)商，來北角的長江公司看樣品，他對長江公司的塑膠花贊不絕口："比意大利產(chǎn)的還好。我在香港跑了幾家，就算你們的款式齊全，質(zhì)優(yōu)美觀！"他要求參觀長江公司的工廠，他對能在這樣簡陋的工廠生產(chǎn)出這么漂亮的塑膠花，甚感驚奇。這位批發(fā)商快人快語："我們早就看好香港的塑膠花，品質(zhì)品種，處于世界先進(jìn)水平，而價(jià)格不到歐洲產(chǎn)品的一半。我是打定主意訂購香港的塑膠花，并且是大量訂購。你們現(xiàn)在的規(guī)模，滿足不了我的數(shù)量。李先生，我知道你的資金發(fā)生問題，我可以先做生意，條件是你必須有實(shí)力雄厚的公司或個人擔(dān)保。"但是，李嘉誠竭盡努力，沒有找到擔(dān)保人。但只要有一線希望，就要全力爭取，這是李嘉誠的性格。翌日，李嘉誠去批發(fā)商下榻的酒店。兩人坐在酒店的咖啡室，咖啡室十分幽靜。李嘉誠拿出9款樣品，默默放在批發(fā)商面前。李嘉誠沒說什么，認(rèn)真觀察批發(fā)商的表情。李嘉誠的內(nèi)心，太想做成這筆交易了。該批發(fā)商的銷售網(wǎng)遍及西歐、北歐，那是歐洲最主要的市場。李嘉誠未能找到擔(dān)保人，還能說什么呢？他和設(shè)計(jì)師通宵達(dá)旦，連夜趕出9款樣品，期望能以樣品打動批發(fā)商。若他產(chǎn)生濃厚的興趣，看看能否寬容一點(diǎn)，雙方尋找變通辦法；若不成，就送給他做留念，爭取下一次合作。批發(fā)商的目光落在李嘉誠熬得通紅的雙眼上，猜想這個年輕人大概通宵未眠。他太滿意這些樣品了，同時更欣賞這個年輕人的辦事作風(fēng)及效率，不到一天時間，就拿出9款別具一格的極佳樣品。他記得，他當(dāng)時只表露出想訂購3種產(chǎn)品的意向，結(jié)果李嘉誠每一種產(chǎn)品都設(shè)計(jì)了3款樣品。
李嘉誠的誠懇執(zhí)著，深深打動了批發(fā)商，他說道："李先生，你奉行的原則，也就是我奉行的原則，我這次來香港，就是要尋找誠實(shí)可靠的長期合作伙伴。互利互惠，只要生意做成，我絕不會利己損人，否則就是一錘子買賣。李先生，我知道你最擔(dān)心的是擔(dān)保人。我坦誠地告訴你，你不必為此事?lián)�，我已�?jīng)為你找好了一個擔(dān)保人。"李嘉誠愣住了，哪里有由對方找擔(dān)保人的道理？批發(fā)商微笑道："這個擔(dān)保人就是你。你的真誠和信用，就是最好的擔(dān)保。"兩人都為這種幽默笑出聲來。談判在輕松的氣氛中進(jìn)行，很快簽了第一單購銷合同。
按協(xié)議，批發(fā)商提前交付貸款，基本解決了李嘉誠擴(kuò)大再生產(chǎn)的資金問題。是這位批發(fā)商主動提出一次付清，可見他對李嘉誠信譽(yù)及產(chǎn)品質(zhì)量的充分信任。 由此可見，勝利往往在堅(jiān)持下去的最后5分鐘。如果李嘉誠因?yàn)闆]有按客戶要求找到擔(dān)保人而絕望而放棄，不是鍥而不舍，有一線希望就全力去爭取，那么，李嘉誠也許就達(dá)不到今天的成就。
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