UB（User Buyer）：使用購買影響者
產(chǎn)品買來就是用的，使用的人自然要在購買中有發(fā)言權(quán)，這部分人就是UB了。UB是銷售中最容易被忽略的一群人。也是最難被搞定的一群人，之所以容易被忽略，是因?yàn)樗麄兺辉陧?xiàng)目組里。之所以難搞定，是因?yàn)樗麄內(nèi)颂嗔耍瑤资畟�(gè)都是很正常的，拜訪一遍就需要一個(gè)月，怎么搞？
在采購中，UB們最關(guān)心的問題是：這東西能幫我嗎？是幫我提高效率還是給我添亂？如果是后者，那他肯定是舉雙手雙腳反對。但是很多銷售人員往往不明白為什么UB會(huì)反對。
我曾經(jīng)碰到過下面幾種反對的情況：
因?yàn)閮r(jià)格便宜而反對：很奇怪吧，其實(shí)這也很正常，便宜往往意味著東西不好。假設(shè)公司為你添置一臺(tái)筆記本電腦（你是UB），你想要貴的還是便宜的？大部分人都會(huì)選擇前者，反正是花老板的錢，為什么要難為自己？
因?yàn)楹雎远磳Γ杭热籙B是使用者，在日常工作中必然有很多的想法，現(xiàn)在你賣東西給他，卻從來沒詢問過他的意見，哪怕假裝一下都沒有。他一肚子的好建議卻沒法讓老板知道，既然你不讓老板看到他的英明神武，他當(dāng)然要反對你了。
因?yàn)閼峙露磳Γ喝魏蔚馁徺I其實(shí)都意味著一種改變，而人類對未知的改變往往具有先天的恐懼。比如，UB會(huì)考慮到，你賣給我的東西，我如果不會(huì)用是不是就會(huì)砸了自己的飯碗？既然如此，不變也許是最好的辦法，那就玩命的扯后腿吧。
UB最關(guān)心的事：
1. 對是否對工作成績造成影響進(jìn)行判斷，比如測試設(shè)備是不是會(huì)影響生產(chǎn)進(jìn)度；
2. 通常一個(gè)項(xiàng)目有多位；
3. 最終使用解決方案或者產(chǎn)品；
4. 對方案中的個(gè)性內(nèi)容尤為關(guān)注；
5. 方案或者產(chǎn)品的好壞與他有切身的關(guān)系，因?yàn)樗焯煊茫?/P>
6. 直接影響解決方案的成敗；
7. 關(guān)注事項(xiàng): 每天的工作必須完成，一定要幫我，別添亂；
8. 關(guān)心的問題：“具體來說產(chǎn)品怎么幫助我的工作?”
Coach：教練
重量級人物現(xiàn)在要登場了！這個(gè)角色就是Coach。在國內(nèi)很多人把它翻譯成內(nèi)線，就是類似余則成那種人，其實(shí)，這種翻譯并不合適，因?yàn)榭蛻舨⒉皇悄愕臄橙恕！敖叹殹钡姆Q號(hào)也許更適合這個(gè)人，因?yàn)樗墙o你指路的角色。
Coach在策略銷售中的作用相當(dāng)重要，他能幫你提供各類信息，包括你的SSO客戶認(rèn)不認(rèn)同你、每個(gè)客戶對你和你的競爭對手的看法、每個(gè)角色的個(gè)人利益等，還能幫助你接觸到關(guān)鍵人物，了解他們的行程、喜好，更關(guān)鍵的是，他可以幫助你確定或制定行動(dòng)策略，也就是你倆一起想辦法，比如，下一步與客戶相關(guān)人員開一個(gè)技術(shù)討論會(huì)，你首先要做的就是和Coach確認(rèn)這個(gè)策略是否正確。如果可能，還需要和他一起確認(rèn)參會(huì)人及會(huì)議日程。
一個(gè)好Coach可以頂?shù)蒙锨к娙f馬，項(xiàng)目里若是沒有Coach，就等同于“盲人騎瞎馬”。即使能打贏也不過是運(yùn)氣而已（所謂運(yùn)氣就是你的對手比你還笨）。
此時(shí)，也許有人會(huì)有疑惑，既然Coach的作用這么大，應(yīng)不應(yīng)該讓Coach直接去影響甚至說服他人？這似乎是天經(jīng)地義的，但是很多時(shí)候卻是很危險(xiǎn)的，因?yàn)槿菀妆┞丁oach一旦暴露，價(jià)值就不大了，因?yàn)轫?xiàng)目的其他角色和競爭對手都會(huì)防范他。所以，影響他人的角色更多的是由內(nèi)部銷售承擔(dān)，而不是Coach。所謂內(nèi)部銷售，就是覺得你的產(chǎn)品真的能幫助他的人，但是他的初衷是喜歡你的東西，而不是幫助你。
Coach這個(gè)角色和其他角色有一個(gè)不同，其他角色都是“發(fā)現(xiàn)”的，你在還是不在項(xiàng)目里，他們都靜靜地待在那里，不增也不減。而Coach是發(fā)明的，一般情況下它來源于其他三種角色（不是絕對），需要你把其他三種角色中的一個(gè)或幾個(gè)培養(yǎng)成Coach。
可能有人會(huì)說，項(xiàng)目里有一個(gè)我的同學(xué)、朋友或者上次支持我的人，這是不是就不用培養(yǎng)了？
非也、非也，你仍然要培養(yǎng)，因?yàn)镃oach這個(gè)角色實(shí)在太特殊了。
Coach必須符合的三個(gè)條件：
他信任你，而不是你信任他：這一點(diǎn)很多新銷售常常搞混。把親戚朋友都當(dāng)成可信任的目標(biāo)。生意上的信任只能是建立在利益的基礎(chǔ)上，而不能建立在情感的基礎(chǔ)上。否則，那和在沙灘上蓋樓沒什么區(qū)別。
他支持你的方案或者產(chǎn)品：為什么“上次支持我的人”未必是Coach？因?yàn)槟惚敬蔚腟SO可能和他們現(xiàn)有的利益有沖突。用了你的東西會(huì)給他們帶來很大的麻煩或者讓他們失去了一些既得利益（如另一家老供應(yīng)商給他們的），這時(shí)候他們會(huì)表面做你的Coach，實(shí)際上不提供任何有價(jià)值的東西。
他被項(xiàng)目的其他決策人信任：這個(gè)很好理解，如果你選擇的Coach不被這個(gè)項(xiàng)目拍板定案的人信任，那你怎么能得到真正有價(jià)值的情報(bào)。不過這一點(diǎn)也常常被忽略。很多銷售，甚至一些老銷售都經(jīng)常犯這個(gè)錯(cuò)誤，他們把客戶的每一句話都當(dāng)成是金玉良言，至于Coach的話，那就是最高圣旨了。豈不知，這樣做是非常容易被人操縱的。
說到這，又來了一個(gè)問題，我們怎么去判斷Coach的真假呢？有幾個(gè)小絕招可以驗(yàn)證，首先，看他帶來的信息是獨(dú)有的還是共性的，如果是后者，那他只是在充當(dāng)新聞發(fā)言人的角色，而沒打算幫你，只是給你個(gè)面子而已。第二個(gè)招數(shù)就是問你的Coach關(guān)于競爭對手的信息，如果他知無不言，你基本上是可以相信他的，畢竟做個(gè)雙面間諜要付出人格分裂的代價(jià)，一般人沒那本事。如果這些還不行，那就只有在多個(gè)層次上發(fā)展幾個(gè)人，所得的信息相互驗(yàn)證。這當(dāng)然要多付出一些成本，但是，這樣做對大項(xiàng)目是完全值得的。
這個(gè)時(shí)候，你對于這四種角色是否都已經(jīng)了解了呢？讓我再回到定位中接受一下嚴(yán)刑拷打，回答下面幾個(gè)問題：
1. 你確信已經(jīng)識(shí)別了所有角色嗎？如果沒有，那就危險(xiǎn)了，前三種角色是一定存在的，只是你認(rèn)不認(rèn)識(shí)他們的問題。
2. 這些角色你都接觸了嗎？銷售的原則是：沒接觸的人一定是你的反對者。這聽起來很絕對，但是大項(xiàng)目銷售就是這樣，你必須盡最大的努力去讓一些事情發(fā)生或者不發(fā)生，而不是看著事情發(fā)生，希望永遠(yuǎn)都不能代替策略。好銷售不會(huì)相信事情會(huì)自然而然地發(fā)生。
3. 發(fā)展Coach了嗎？如果沒有發(fā)展，你所有的信息可能都是假的，你所有的行動(dòng)可能都是錯(cuò)的，這是極其危險(xiǎn)的信號(hào)。
大項(xiàng)目中，銷售丟單最多的方式就是在一棵樹上吊死，忽略了其他角色在項(xiàng)目中的作用。而很多人之所以愿意選擇這種死法，是因?yàn)橛X得這棵歪脖樹太粗了，比如，可能是EB。
因此，策略銷售特別強(qiáng)調(diào)“覆蓋”的作用，不能落下任何一個(gè)人，否則后果不堪設(shè)想。不但要覆蓋，而且要反復(fù)地覆蓋，因?yàn)樵诖箜?xiàng)目銷售中，我們還有另一個(gè)關(guān)鍵詞：變化。所以，銷售必須根據(jù)變化的情況，像壓路機(jī)一樣，對這些角色一遍遍地來回碾，直到項(xiàng)目結(jié)束。
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