當(dāng)創(chuàng)業(yè)者想要說(shuō)服投資人時(shí)，他最先需要做的，其實(shí)是說(shuō)服自己。創(chuàng)業(yè)者需要非常了解自己公司的價(jià)值和潛力。只有自我說(shuō)服成功，創(chuàng)業(yè)者才有機(jī)會(huì)在投資人面前表現(xiàn)的強(qiáng)大。
作為硅谷創(chuàng)投界的傳奇人物，Y Combinator創(chuàng)始人格雷厄姆有著豐富的經(jīng)驗(yàn)和深刻的見解。
他投資過(guò)像Dropbox，Airbnb這樣的創(chuàng)業(yè)公司。在他心中，值得投資的企業(yè)必然要有取得巨大成功的潛質(zhì)。那么，怎樣才能使企業(yè)在投資人看來(lái)會(huì)成為下一個(gè)科技領(lǐng)域的巨頭?格雷厄姆在自己的博客中向創(chuàng)業(yè)者介紹了5大法寶。
1.創(chuàng)始人的強(qiáng)大
創(chuàng)始人是最關(guān)鍵的因素。強(qiáng)大的創(chuàng)始人需要讓投資者看到希望和能夠滿足其需求的能力。格雷厄姆說(shuō)，投資人在見面時(shí)就已經(jīng)做出了快速判斷，通常在最初的幾分鐘內(nèi)投資者就會(huì)斷定創(chuàng)始人能否成為贏家。這一基本判斷很難被改變。
每家企業(yè)都有自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，如果投資人認(rèn)定其CYE創(chuàng)始人有能力成功，那么他會(huì)更關(guān)注企業(yè)優(yōu)勢(shì)。相反，如果投資人對(duì)創(chuàng)始人沒有信心，那么他會(huì)對(duì)企業(yè)的劣勢(shì)有更大的疑慮。
對(duì)于那些首次進(jìn)行融資的初創(chuàng)企業(yè)創(chuàng)始人，格雷厄姆建議，最好不要虛張聲勢(shì)地模仿那些更有經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)始人。雖然投資者可能不善于評(píng)價(jià)科技，但他們?cè)诳慈朔矫媸抢鲜帧８窭锥蚰氛J(rèn)為，一個(gè)為了實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)，無(wú)論面對(duì)多少艱難險(xiǎn)阻都能夠克服的人才稱得上是強(qiáng)大的人。“強(qiáng)大”與自信很接近，但是自信卻莽撞的人不能稱為“強(qiáng)大”。
2.以誠(chéng)相待
要想打動(dòng)投資人并獲得其尊重，創(chuàng)始人需要以誠(chéng)相待，這對(duì)于沒有融資經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)也是表現(xiàn)出“強(qiáng)大”的最好方式。當(dāng)人們?cè)谥v實(shí)話的時(shí)候，自然也會(huì)顯得更自信。
當(dāng)雄心勃勃地告訴投資人“我們每年的盈利將達(dá)到10億美元”之前，創(chuàng)始人應(yīng)該先說(shuō)服自己。如果你相信自己的企業(yè)值得投資，那么也會(huì)更容易打動(dòng)投資人。
自我說(shuō)服并不是與自己玩心理戰(zhàn)以增強(qiáng)自信，格雷厄姆認(rèn)為創(chuàng)始人應(yīng)該認(rèn)真對(duì)自己的企業(yè)進(jìn)行評(píng)估，確定是否值得投資，否則是在浪費(fèi)雙方的時(shí)間。同時(shí)，自我說(shuō)服的過(guò)程也可以幫助創(chuàng)始人整理思路，找到企業(yè)的核心價(jià)值并獲得更多的信心。
3.證明市場(chǎng)
不必證明自己會(huì)成功，創(chuàng)始人需要做的，是展現(xiàn)出自己企業(yè)值得投資的價(jià)值。投資者明白每一筆投資都是一份賭注，但什么樣籌碼勝算更大呢?除了創(chuàng)始人的個(gè)人魅力外，如果能給投資人展示出一條能夠占據(jù)廣闊市場(chǎng)中的大部分份額的可行方法，那么這樣的企業(yè)是必然投資人的不錯(cuò)選擇。
創(chuàng)始人和投資人對(duì)初創(chuàng)企業(yè)的理解是不同的，前者眼中它代表著理念和思想，后者眼中它意味著市場(chǎng)。初創(chuàng)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)必須廣闊，并且該企業(yè)有能力占領(lǐng)這片市場(chǎng)。
格雷厄姆認(rèn)為，事實(shí)上，創(chuàng)始人最好還是從一個(gè)相對(duì)較小的市場(chǎng)起步，但是這個(gè)較小的市場(chǎng)能夠壯大，或者初創(chuàng)企業(yè)能以其為跳板，跳到更廣闊的市場(chǎng)中繼續(xù)發(fā)展。
4.正視拒絕
即使是像微軟和谷歌這樣的企業(yè)有時(shí)也會(huì)遭到風(fēng)投的拒絕。被投資者拒絕會(huì)讓創(chuàng)始人處于很尷尬的位置，如果一家初創(chuàng)企業(yè)一直在尋求融資，但卻從未吸引到投資人，那么其繼續(xù)融資的道路就會(huì)難上加難。
一些強(qiáng)大的創(chuàng)始人的應(yīng)對(duì)之道是給投資人留下這樣的印象：盡管目前還沒有投資人進(jìn)行投資，但是一些投資人已經(jīng)著手準(zhǔn)備了。
但在格雷厄姆看來(lái)，這對(duì)初創(chuàng)企業(yè)創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)并不是最合適的策略。創(chuàng)始人真正應(yīng)該做的，是正視這個(gè)問(wèn)題，并解釋為什么投資人會(huì)拒絕以及為什么他們的拒絕是個(gè)錯(cuò)誤。開誠(chéng)布公地討論是什么嚇退了其他投資者，會(huì)使創(chuàng)始人看上去更自信，這也是投資者所欣賞的。至少，早點(diǎn)公開這些疑慮會(huì)比讓投資人自己發(fā)現(xiàn)合適的多。
5.與眾不同
有些創(chuàng)始人會(huì)覺得自己是在說(shuō)服投資人做一些不確定性很大的事情。但事實(shí)上，融資時(shí)創(chuàng)始人實(shí)際上是在說(shuō)服投資者做一些投機(jī)性不那么強(qiáng)的事情，創(chuàng)始人會(huì)展示企業(yè)具備成為潛力股的各種能力。還是那句話，先說(shuō)服自己，在說(shuō)服投資者。
當(dāng)向投資者游說(shuō)時(shí)，應(yīng)該使用那些自我說(shuō)服時(shí)的樸實(shí)語(yǔ)言。當(dāng)人們自我溝通時(shí)，總不會(huì)使用模糊而浮夸的營(yíng)銷式演說(shuō)吧?同樣，也不要用這些文字游戲來(lái)糊弄投資者，不僅沒用，在投資者眼中這也是缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的表現(xiàn)。
簡(jiǎn)潔就好。但如果創(chuàng)始人并不善于表現(xiàn)的很強(qiáng)大，格雷厄姆給出的方法是：1.找到值得投資的核心價(jià)值;2.明白它為什么值得投資;3.簡(jiǎn)潔明了地向投資者闡釋。這樣也可以給投資者留下深刻的印象。
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