——你應(yīng)該按照 CPM/CPC 來(lái)售賣。
——不過(guò)我們只做固定的比率，我們不做 CPC/CPA 或者 CPM。
——不過(guò)整個(gè)行業(yè)就是這樣工作的。你不能按照固定的比例收費(fèi)。沒(méi)有人這樣做。這根本就不靠譜。
這是我在面試一個(gè)社交網(wǎng)絡(luò)銷售團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，和一個(gè)高級(jí)的銷售經(jīng)理人之間的對(duì)話。
精神障礙
我經(jīng)常遇到有創(chuàng)業(yè)者需要聘用一個(gè)高級(jí)的角色。通常來(lái)說(shuō)，人們都比較喜歡使用早就已經(jīng)在這個(gè)職位上有工作經(jīng)驗(yàn)的人。
目前為止這樣想還不錯(cuò)，除了有一個(gè)事實(shí)，就是這些已經(jīng)有工作經(jīng)驗(yàn)的人，都是帶著一個(gè)很炫目的工資要求過(guò)來(lái)的，這種高工資對(duì)于很多早期到中期的創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，是不可承受的。
在大多數(shù)案例之下，他們要求的工資大約是一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司希望所支付的工資的三到四倍。這有價(jià)值嗎?也許。但是，他們帶過(guò)來(lái)的才華又有多少能配得上這個(gè)工資?我的猜測(cè)是可能配不上。
我來(lái)說(shuō)一下原因吧：
你有沒(méi)有注意到，如果想控制一頭大象，人們所需要的牽引繩都很細(xì)?
大象可以輕易掙脫，卻從來(lái)不逃跑。好吧，這是因?yàn)檫@些大象在童年時(shí)期就經(jīng)過(guò)訓(xùn)練，從來(lái)不會(huì)從繩子中逃脫。
真相是，這與繩子無(wú)關(guān)，這叫做精神上的障礙。有一大堆具有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士，都是帶著這些精神上的障礙而過(guò)來(lái)的。
如果你是一個(gè)想要顛覆既有的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)或者工作流的創(chuàng)業(yè)公司，比如改變軟件使用和付費(fèi)方式的軟件即服務(wù)(SaaS)創(chuàng)業(yè)公司。經(jīng)常會(huì)有人告訴你，這件事情是做不了的，你呢?在所有反對(duì)這些人的戰(zhàn)斗當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)他們都已經(jīng)不斷發(fā)展出精神上的障礙。這些人就是那些經(jīng)過(guò)業(yè)界最好訓(xùn)練的，帶著這種“事情沒(méi)法做成”的觀點(diǎn)的人。
就是用這樣的方式，史蒂夫·鮑爾默曾經(jīng)嘲笑過(guò)蘋果 iPhone 的發(fā)布：
“售價(jià)五百美元的合約機(jī)計(jì)劃，我可以說(shuō)這是我看到的是世界上最昂貴的手機(jī)。它對(duì)于商業(yè)用戶根本不可行，因?yàn)闆](méi)有鍵盤，這使得它無(wú)法完美地發(fā)送電子郵件。現(xiàn)在它或許會(huì)賣的非常好，你知道，我們有我們的策略。我們現(xiàn)在有市場(chǎng)上非常了不起的。Windows Mobile 移動(dòng)設(shè)備，在我們這里你可以獲得 99 美元的一個(gè)摩托羅拉Q手機(jī)，這是非常具有兼容性的機(jī)器，可以放音樂(lè)，可以上網(wǎng)，還可以收發(fā)電子郵件，可以收發(fā)即時(shí)消息。所以，我會(huì)某種程度上關(guān)注那個(gè)東西，我會(huì)說(shuō)，好吧，我喜歡我們的策略。我非常喜歡。”
接下來(lái)的事情我們大家都很清楚。
你的創(chuàng)業(yè)公司真的需要有如此經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士嗎?把這些人帶上公司，同樣意味著包袱，甚至也是那種精神障礙。這些經(jīng)驗(yàn)在了一個(gè)特定的表情：“這件事情做不了”，這種表情會(huì)全程伴隨。有了這樣的經(jīng)驗(yàn)，人們可以釀出醇香的美酒，也可以作出霉變的啤酒。
“年齡的增長(zhǎng)不總帶來(lái)智慧，但是年齡總會(huì)帶來(lái)經(jīng)驗(yàn)。”——Stanley Victor Paskavich
在印度市場(chǎng)的情況
創(chuàng)業(yè)公司在大多數(shù)行業(yè)當(dāng)中都試圖顛覆原有的產(chǎn)業(yè)，這些公司都是非常新的，而他們想要顛覆的產(chǎn)業(yè)則不是。
看一看數(shù)字出版行業(yè)吧，在印度國(guó)內(nèi)，大型的數(shù)字媒體公司仍然不超過(guò)20家。這20家其中有多少家已經(jīng)擴(kuò)大規(guī)模呢?作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，如果你正在試圖顛覆已有的公司，你是否需要他們給你帶來(lái)的精神障礙?
不僅如此。對(duì)于所有對(duì)公司經(jīng)驗(yàn)關(guān)心的人們，最艱難的問(wèn)題是，這些具有經(jīng)驗(yàn)的人是否已經(jīng)走完了至少一個(gè)顛覆周期?舉例說(shuō)，如果你在 2008 到 2011 年跟 Digg 網(wǎng)站一起工作，你就知道顛覆有多困難。或者在 2000 年前后和 Siebel 一起工作?或者是在 Sun 公司工作過(guò)?
印度到底有多少企業(yè)已經(jīng)走完了從成功到失敗，從巔峰到低谷的過(guò)程?(我們看看 rediff，它仍然在賺錢)
作為一個(gè)專業(yè)人士，如果沒(méi)有看到創(chuàng)業(yè)當(dāng)中艱難的一面(排除被下崗)，而且從來(lái)沒(méi)有經(jīng)過(guò)公司的痛苦轉(zhuǎn)型，他們很有可能缺少那種幸存者的態(tài)度。
但是，這正是早期和中期的創(chuàng)業(yè)公司最需要的。他們每天都需要。——需要在虎狼凝視之下的幸存者的眼光。
想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來(lái)加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
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