如何才能不被超市榨干？
cye.com.cn
時間：2008-7-7 11:39:28 來源：中國經營報
作者：趙正 我來說兩句 |
|
 |
|
鋪貨經驗
為了節省進店費，進入強勢終端可以考慮方法包括：與已經進入該終端的經銷商“綁定”，分攤該經銷商的一些費用；把連鎖超市發展成自己的經銷商；和終端商定用高利潤的商品抵扣進店費。
“超市的采購見到你，一般會這樣說，你是哪個工廠的？我現在只有兩分鐘時間，進店費是2萬元，能談的就進來，不能接受的就出去。”國內某知名飲料企業的區域經理陳忠探告訴記者，其實超市的采購并不是不想讓你的產品進店，而且超市的進店費也并非不能松動，畢竟任何超市都希望能多引進點新品，增加貨架上商品的新鮮度。但采購這樣的態度就是給企業一個心理上的壓力，一個姿態，這是他們慣用的伎倆。
大賣場是個最難啃的骨頭。“但也不是沒有辦法，只要雙方目標一致，就有機會。”陳忠探說。
策略性的分攤進店費用
這家飲料企業說服該經銷商將自己的乳酸菌產品和其他飲料“捆綁”進入大賣場。這種“捆綁”不同于代理，雙方有簡單的合作協議，作為回報，飲料企業幫助這家經銷商分擔一部分進店的費用。
目前，國內的大賣場對新供貨商都要收取開戶費，例如家樂福的開戶費為8萬元，而華聯超市的開戶費為15萬元。“因為開戶費是按戶頭來收取的，你進來一個品種要收這么多錢，進來十個品種也是收這么多錢，所以對于供貨商來說，進場的品種越多則分攤到每個品種上的開戶費就越少。”陳忠探告訴記者。
河北某飲料企業主要生產乳酸菌飲料，產品相對單一，而且銷售的區域主要集中在河北、山西和河南等省份。在進入這些區域的大賣場時，考慮到每個店高昂的開戶費，該企業覺得很不劃算。于是他們找到某經銷商，該經銷商主要經銷若干個品牌和品類的飲料，經銷的很多飲料在大賣場已經開過戶，他們就說服該經銷商將自己的乳酸菌產品和其他飲料“捆綁”進入大賣場。這種“捆綁”不同于代理，雙方有簡單的合作協議，作為回報，飲料企業幫助這家經銷商分擔一部分進店的費用。對于這家飲料企業來說，這樣做不但免掉了開戶費，還在以后的銷售中省掉了節慶費、店慶費和返點費等固定費用。而經銷商通過捆綁銷售，不僅減輕了進店費的壓力，也增加了一個產品，這樣他的銷售費用也降低了。
把連鎖超市當經銷商
在進入大賣場的時候，如果考慮將連鎖超市提升為經銷商，供貨商往往不用交高額的進店費和終端的其他費用，因為供貨商會給其享受各種優惠政策，包括優惠的價格，最大的促銷支持等。
A麥片進入成都市場時，就把擁有100多家分店的紅旗連鎖超市當做經銷商來運作，該麥片和紅旗超市簽署協議，每年完成幾千萬元的銷售額，把市場推廣工作全部交給紅旗連鎖超市來運作。紅旗超市全力推A麥片，把最好的陳列位置讓給A麥片，沒有賣出的售點廣告位置也全部換成A麥片廣告，這樣就充分利用了超市的終端資源。
A麥片依靠紅旗連鎖超市做經銷商，輻射到周邊市場，在沒有支付任何進場費的情況下，就成功占領了成都市場，在四川市場站穩了腳跟。
“在進入大賣場的時候，如果考慮將連鎖超市提升為經銷商，供貨商往往不用交高額的進店費和終端的其他費用，因為供貨商會給其享受各種優惠政策，包括優惠的價格，最大的促銷支持等。”渠道專家陳建華說。
用產品抵進店費的策略
用產品抵進店費，不僅變相地降低了進場費用，還減少了現金的支出。而且大賣場為了盡快將商品變現，也會在終端上進一步提高促銷和陳列的力度，等于免費為產品做了前期的推廣。
B食品企業在進入某國際大賣場的時候遭遇了高額的進店費，如果進入該賣場在北京的幾家門店的話，意味著要交至少幾十萬元的進店費。為了降低風險，B食品企業與大賣場談判的時候，表示愿意統一支付這筆費用，但是要求以產品來抵進場費，并不支付現金，該賣場考慮到B企業的產品品類比較豐富就答應了。
B食品企業有十幾個品種，在進店時把獲利比較高的產品給超市來抵進店費，之后，大賣場為了盡快地將其變現就展開了特價促銷（大賣場和B食品企業共同承擔差價損失），大賣場提供免費的陳列支持，迅速消化了庫存。
對于B食品企業而言，抵進店費的品類本身利潤就比較高，賣場又承擔起了抵進店費特價的部分差價，算下來B食品企業實際支付的費用并不多。
“用產品抵進店費，不僅變相地降低了進場費用，還減少了現金的支出。而且大賣場為了盡快將商品變現，也會在終端上進一步提高促銷和陳列的力度，等于免費為產品做了前期的推廣，這筆費用對企業而言都省去了。”陳建華說。
|
免責聲明：
凡本網具體標明“來源”的所有文字、圖片和其他形式的文件，均為轉載稿，本網轉載出于傳遞更多信息之目的，并不意味著贊同其觀點或證實其內容的真實性。如果您對本站文章版權的歸屬存有異議，請立即致電010-51285022或致信chuangye◎vip.sohu.com通知我們，我們將在第一時間予以刪除。 |
|
 |
|
