在一、二級市場銷量已無法繼續(xù)擴大的情況下，各大空調廠家紛紛將戰(zhàn)略矛頭指向了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，意欲進一步擴大自身市場份額。
據統(tǒng)計，全國有地級市600個左右，縣級市2800多個，有不少于5萬個的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，市場容量非常可觀；同時，當前我國部分地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農村居民的收入已經達到電器普及的水平，三、四級市場的潛力正在逐步轉變?yōu)楝F(xiàn)實的購買力。全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)網絡被開發(fā)出來，將使空調市場容量增幅高達30%以上，相當于一個傳統(tǒng)主流品牌一年的產能。
但業(yè)內專家普遍認為，面對廣大市場參差不齊的購買力，企業(yè)光有"資本實力"、"在一、二級市場的品牌力"、"供應鏈效率"和"服務實力"外，還需要考慮到三、四級市場現(xiàn)實中的問題，不能盲目將開發(fā)一、二級市場的戰(zhàn)略復制到三、四級市場開發(fā)戰(zhàn)略上來。根據當前中國空調企業(yè)的現(xiàn)狀，目前進軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場有三大"戰(zhàn)略盲點"。
價格與利潤如何統(tǒng)一
中國空調業(yè)從一、二級市場向三、四級市場的戰(zhàn)略轉移，最快暴露出來的問題就是價格與利潤之間的統(tǒng)一。空調業(yè)經過了四年的價格洗牌，全國一、二級市場價格與利潤逐漸趨向理性統(tǒng)一，并通過行業(yè)洗牌，維護了一、二級市場基本的價格體系。
進入2005年后，中國空調業(yè)在一、二級市場的基本格局開始定型，然而這只是一、二級市場的格局特征，并非整個中國空調市場的格局特征，不認識到這一點，就開始進軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)網絡市場，價格與利潤之間的矛盾馬上就會暴露出來。加上原材料的大幅增長和國家新能效標準的實施，于是一方面，需要通過提高產品價格來維持當前行業(yè)的利潤底線和行業(yè)技術提高帶來的成本上升；另一方面，又要通過低價來滿足農村市場的消費需求特征。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)網絡如何布局
改革開放20多年以來，農村城市化的步伐也開始加快，這對空調進軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)網絡是個非常利好的消息。隨著交通條件的不斷改善，大多數(shù)農村人民生活接近城市生活，消費意識逐漸提高。
但三、四級市場畢竟硬件設施還相對落后，淡旺季市場也十分明顯。一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)三八店老板深有體會，在三、四級市場開空調專賣店困難有很多，不僅要花更多的時間推廣空調，而且客流量小，銷售時間只有3月到8月之間，淡季要么轉賣別的產品，要么關門，別無選擇。
因此，企業(yè)需要解決的問題是，在季節(jié)性如此明顯、硬件設施又相對落后的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場自建渠道，還是通過收編和加盟來實現(xiàn)進軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)網絡的目的？前者的費用過高，而后者還要考慮到廠商之間的利潤平衡。
加強布點還是加強售服
各方面的因素使得售后服務不能完全深入到三、四級市場，造成鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場服務空白點。對"三分質量、七分安裝"的空調產品，售后服務巨大的費用支出以及服務力量跟不上，成為企業(yè)進軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場最大的"心病"和三、四級市場開發(fā)的一大制約瓶頸。
某國內著名家電連鎖銷售人員表示，由于送貨到農村交通不便，售后人員安裝所需要的交通費、人工費都比城市高，有時為了安裝一套空調就要浪費一輛送貨車和兩名安裝人員一天的時間，非常不劃算。所以一般遇到農村來買空調的消費者，送貨安裝都會在城市消費者排完之后才給予考慮，除非一次性購買較多，但這樣的概率幾乎為零。
加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)布點還是加強售后服務才是進軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的關鍵點？成為企業(yè)目前難以抉擇的一大盲點。某大空調企業(yè)表示：現(xiàn)在企業(yè)都缺乏足夠的資金，如果加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道布點，就沒有更多的資金投入到售后服務上，同樣如果加強售后服務，勢必也會影響到渠道網絡的建設質量。
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