4.誰屬于采購決策群?
一個人控制整個產品購買決策流程的情況很罕見。大部分情況下，是若干個決策者、影響決策的人以及對購置決定結果具有既得利益的人，組成了“采購決策群”。
一個優(yōu)質的關鍵客戶管理計劃大都有一個基本的出發(fā)點，就是了解采購部門、工程/研發(fā)部門、業(yè)務或管理部門這三個重要的組織群體之間的力量對比情況——各部門的規(guī)模和重要性有多大?它們具有何種正式決定權?指派到各部門的是什么類型的人?他們遵循怎樣的程序和行為準則?
一旦識別出采購決策群中重要的決策影響者，就必須想方設法探知他們贊成采購的原因所在——就其個人而言。如果能夠鎖定正確的對象，準確了解當前能促使該對象持贊成態(tài)度的最強動因，并確定完成銷售需要其表態(tài)，那么也就掌握了行動計劃所需的必要因素。
5.細化客戶價值
不少銷售人員都能充分利用自家產品相對于競爭產品的性能與價格優(yōu)勢，但很少能對“產品如何為客戶創(chuàng)造價值”加以充分運用。一個完善而嚴密的關鍵客戶管理計劃，還應能對此提供更深層次的解讀。
對于客戶公司，你可以從經濟價值的角度來考慮自己為客戶提供了什么，而經濟價值又可以進一步細分為資產負債表價值、現金流價值、損益表價值和風險緩解價值等。同時，你還可以考慮功能價值，它又可分為產品價值和服務價值。
在推動采購行為的過程中，最易被忽視的是客戶個人價值因素的利用。在決策者個人作出一個有利于你的決定時，這類價值也許表現為一種信任感，也許是幫助他獲得公司高管甚至是更高層予以支持的機會，又或者是使他的工作更為容易。全面了解這些非經濟價值因素，在重要的談判中將其納入，是關鍵客戶管理成功的關鍵。
謹記任何客戶商機都必須足夠重視，在決定之前我們只需問一個簡單的問題：“我們在服務該客戶時一旦犯錯所導致的風險，是否超過了制訂更好的客戶管理計劃所需的成本呢?”經此檢驗，大多數公司會發(fā)現，其實只有很小一部分客戶是需要加倍努力制訂關鍵客戶管理計劃的，而且能成為打開利潤增長新源泉的鑰匙。當你向外尋找增長點的時候，不妨環(huán)顧四周——你或許就坐在一個尚蘊含著豐富礦藏的“主礦脈”之上。
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