研究特許經(jīng)營信息披露文件
以前，特許經(jīng)營銷售人員會將幾百頁的特許經(jīng)營信息披露文件郵寄到潛在經(jīng)銷商的地址。現(xiàn)在他們只需要給一個鏈接，你就可以將文件下載到電腦上。以下是關(guān)于如何閱讀文件的一些小建議。
訴訟案。大多數(shù)特許經(jīng)營店有一兩個未決訴訟。但如果你發(fā)現(xiàn)一個又一個諸如“違反合同”或“不公平損害”案例，你應(yīng)該為自己未與該公司簽約感到幸運。
特許經(jīng)營分銷店。計算一下有多少店鋪在過去三年中關(guān)門了。雖然所有特許經(jīng)營店都受到經(jīng)濟(jì)蕭條的影響，但是如果一年內(nèi)有超過5%的店鋪關(guān)門，這是一個警告。如果披露信息極少，把這部分打印出來，你將來會需要它。
財務(wù)狀況，也把它打印出來。通常情況下，行業(yè)準(zhǔn)則鼓勵特許經(jīng)營店披露現(xiàn)有經(jīng)銷商的利潤情況，但只有大約35%的特許經(jīng)營店披露該信息。一方面，新的特許經(jīng)營店沒有歷史數(shù)據(jù)；另一方面，某些有經(jīng)營歷史的店不愿意披露該數(shù)據(jù)。特許經(jīng)營顧問猜測，那是因為利潤額不如他們的宣傳資料上寫的那么可觀。
對初創(chuàng)期的特許經(jīng)營店來說，大部分披露文件只披露了某段時間（比如1年或3年）內(nèi)的銷售總額，而不是凈利潤。即使銷售額看上去相當(dāng)可觀，當(dāng)你減去勞動力成本、租金、采購成本等之后，利潤可能所剩無幾。另外，你得知道，提成費和廣告費是基于銷售額來計算的，與經(jīng)銷商是否盈利無關(guān)。
注意各個項目的披露額是中位數(shù)還是平均數(shù)。“特別是對一個較小規(guī)模的特許經(jīng)營公司來說，少數(shù)高績效的店鋪會拉大平均數(shù)。”Stites說。
一個好的披露文件會全面披露經(jīng)銷商的平均年銷售額，然后減去平均成本，比如銷售成本、勞動力成本、租金、其他設(shè)施設(shè)備成本以及一般管理費用，得到EBITDA（未計利息、稅項、折舊及攤銷前的利潤）。剩下的就是經(jīng)銷商毛利潤。此外也可根據(jù)經(jīng)銷商的業(yè)績上、中、下等或經(jīng)銷年數(shù)來計算每一類經(jīng)銷商的財務(wù)狀況。
如果毛利潤看起來不錯，這是否意味著如果你在你的社區(qū)里開一家同樣的加盟店，就能賺到同樣多的錢呢？有可能。但你或你的會計必須查看其他數(shù)字。
財務(wù)報表來粗略估計銷售額。把特許經(jīng)營店的總提成收入除以總銷售額，再除以全年內(nèi)的經(jīng)銷店數(shù)量，你就能大概知道每個經(jīng)銷店的銷售額。或者你可以直接問問當(dāng)前經(jīng)銷商的銷售情況。
多認(rèn)識人
去走訪或者致電給已經(jīng)加盟的經(jīng)銷商顯然是明智之舉。當(dāng)然，你不能一上來就問別人的收入，但是如果你已經(jīng)研究了披露文件，你可以這樣說：“一個有三年經(jīng)營歷史的加盟店應(yīng)當(dāng)有這樣的銷售額。你的經(jīng)驗也是這樣嗎？你的成本比文件里估算的更高還是更低？”
Franchise Research Institute的首席執(zhí)行官Jeff Johnson建議每次交談時，應(yīng)當(dāng)一開始就向?qū)Ψ奖砻鳎銜䴙樗麄兲峁┑男畔⒈Ｃ堋！叭绻?a target="_blank">經(jīng)銷商擔(dān)心你會把他們的話傳給特許經(jīng)營公司，他們永遠(yuǎn)都不會把問題告訴你。”他說。
Jim和Vera Duchak在賓夕法尼亞州開了一家Right at Home的加盟店。開店之前，他們曾給14個經(jīng)銷商打電話咨詢。“我們首先研究了兩個不同的老人護(hù)理特許經(jīng)營店，”Jim Duchak說：“最終選擇了Right at Home，因為它是一個更加成熟的公司。我們要求會計和律師審核披露文件，他們一致認(rèn)為文件非常詳細(xì)。”
Duchaks夫婦根據(jù)經(jīng)營歷史長短將經(jīng)銷商分組。“我們與他們交談，”Jim說：“每次電話結(jié)束前，我都會問他們是否滿意他們的財務(wù)狀況，是否覺得加盟是一個好決定。當(dāng)我們了解到所有三年以上經(jīng)營歷史的經(jīng)銷商都認(rèn)為他們價格公道，服務(wù)質(zhì)量好，我們最終決定加盟。”這對夫婦在2010年9月開店，現(xiàn)在經(jīng)營情況同其他經(jīng)銷商所述一樣良好。
總之，沒人知道你的特許經(jīng)營店能不能賺錢。不過如果你選擇一個適合自己的，避免那些有明顯的警告特征的，加上進(jìn)行全面的調(diào)查研究，這些都會幫助你增加成功幾率。
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