物流的邏輯
最初上線時，甫田網(wǎng)的運(yùn)作“馬馬虎虎”，平均一天的銷售額為5000元，三四個月后，銷售額便超過2萬元/天。眼下，公司每天的銷售額達(dá)十幾萬元。
迄今為止，那些住在上海的外國人及華裔仍占了甫田網(wǎng)過半的用戶比例，這部分客源穩(wěn)定，客單價高。但從2012年起，上甫田網(wǎng)購物的中國客人越來越多，增長速度也明顯加快。據(jù)梁耀祖稱，甫田網(wǎng)目前有2萬個用戶，每月的新增用戶在10%左右。
一般而言，上海的用戶在下午4點(diǎn)前在甫田網(wǎng)上下單，公司都可以安排當(dāng)天送達(dá)。具體說來，甫田網(wǎng)一天內(nèi)有三個送貨時間段，用戶可以根據(jù)做菜的時間來選擇收貨時間。用戶在網(wǎng)上下單后，訂單便轉(zhuǎn)到后臺進(jìn)行處理，由倉庫人員從各個不同溫度的倉庫內(nèi)揀貨，再由配送團(tuán)隊送貨上門。
甫田網(wǎng)遇到過許多聽起來很特殊的訂單，“比如，雞要分成四片包裝；肉要剁成肉泥；牛肉要切成200克一塊分開包裝等等，這些我們一一代勞。”梁耀祖稱，“一直到配送人員到了客戶的樓下，我們也有嚴(yán)格的規(guī)定。比如客人家有嬰兒，配送人員不能直接按門鈴，而是必須撥打客戶的手機(jī)。”
就物流環(huán)節(jié)而言，公司傾注了大量精力，物流成本也占去了一大塊利潤。用甫田網(wǎng)營銷副總裁宋巧燕的話說，現(xiàn)在國內(nèi)還沒有非常專業(yè)的B2C第三方冷鏈配送，甫田網(wǎng)在“最后一公里”不得不親力親為。正因?yàn)榇耍镜恼麄�IT系統(tǒng)必須一目了然，包括每個訂單必須轉(zhuǎn)為后臺工作訂單的時間，工人的排班，乃至配送線路的規(guī)劃等。
即便如此，這支年輕的物流隊伍有時仍顯得力不從心。眼下，甫田網(wǎng)的司機(jī)加上配送員有30人，他們的送貨范圍覆蓋了上海和江蘇部分地區(qū)。隨著用戶的增長和預(yù)訂頻率的加快，配送隊伍有時難免會捉襟見肘。比如，用戶在下午4點(diǎn)下的單，理想狀態(tài)下能在6點(diǎn)半送達(dá)。但這一點(diǎn)并不能得到保證，尤其遇到天氣和交通狀況的不可抗力。
與此同時，甫田網(wǎng)的倉庫也不夠大，倉庫庫位還不夠多。隨著公司的SKU日漸龐大，這個位于上海徐匯區(qū)的一千多平米的倉庫被分成了若干個區(qū)域。“目前，公司有兩個生鮮倉，三個冷凍倉，一個大的干貨倉，還有一堆小的冰箱。”
庫房的緊張，對甫田網(wǎng)的庫存周轉(zhuǎn)提出了不小的要求。據(jù)悉，公司的生鮮蔬菜，庫存周轉(zhuǎn)必須在兩天以內(nèi)，如果是干貨，周轉(zhuǎn)天數(shù)也不會超過一周。
這種小批量、多批次的采購方式，形成了甫田網(wǎng)獨(dú)特的競爭力。一般情況下，供應(yīng)商每隔一兩天就要向甫田網(wǎng)的倉庫補(bǔ)貨，對于那些沒有能力運(yùn)輸?shù)墓⿷?yīng)商，甫田網(wǎng)則會自行去對方的倉庫取貨。
在宋巧燕看來，“蔬菜水果的包裝運(yùn)輸需要很仔細(xì)，有一些專業(yè)的農(nóng)場，他們種蔬菜特別好，但不了解流通領(lǐng)域，不懂得如何包裝。這種情況下，甫田網(wǎng)就得親力親為，甚至連放蔬菜的筐都要提供給農(nóng)莊。”
除了運(yùn)輸環(huán)節(jié)，另一個問題在于，迅速的庫房周轉(zhuǎn)要求甫田網(wǎng)對每日各個SKU的銷量做到準(zhǔn)確的預(yù)估，一旦貨備少了就可能斷貨，備多了則會造成庫存積壓。梁耀祖坦言，這是個摸索的過程，他曾經(jīng)因?yàn)轭A(yù)估偏差出現(xiàn)過斷貨，交了不少學(xué)費(fèi)。但好在經(jīng)過四年的積累，公司已能相對準(zhǔn)確地預(yù)測到銷售的波峰波谷，訂單增長，客單價以及各個品類的受歡迎程度。
零售的慢生意
除了維護(hù)供應(yīng)鏈的運(yùn)轉(zhuǎn)，梁耀祖和他的團(tuán)隊每天的一項重要工作，就是到處搜集美食，找到盡可能多的產(chǎn)品和供應(yīng)商。在頻繁地下單后，那些最初十分傲慢的大供應(yīng)商，開始注意起這個“名不見經(jīng)傳”的網(wǎng)站，他們甚至主動找到甫田網(wǎng)，希望加大合作推廣的力度。據(jù)甫田網(wǎng)稱，它的蔬菜在2012年整體降價了30%，靠的就是銷售規(guī)模做大后采購價格的下降。
而采購之前，對供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量的把控是關(guān)乎食品安全和標(biāo)準(zhǔn)化，也是公司商業(yè)模式的基石。據(jù)悉，甫田網(wǎng)的有機(jī)蔬菜供應(yīng)商首先要擁有國家規(guī)定的有機(jī)認(rèn)證，包括土地、種植、單品等。供應(yīng)商提供了相應(yīng)文件后，甫田網(wǎng)的檢測團(tuán)隊會進(jìn)行現(xiàn)場考察。和供應(yīng)商正式合作后，甫田網(wǎng)依然會不定期地抽查，并帶著顧客參觀農(nóng)場。
今年，公司在產(chǎn)品質(zhì)量把控環(huán)節(jié)有了新的想法，梁耀祖計劃邀請國外專業(yè)的食品安全咨詢公司進(jìn)行產(chǎn)品的檢測，甫田網(wǎng)自身也在考慮和國內(nèi)相關(guān)機(jī)構(gòu)合作，成立屬于甫田網(wǎng)自己的食品標(biāo)準(zhǔn)。
在此基礎(chǔ)上，梁耀祖近期也戰(zhàn)略投資了幾家上海的蔬菜農(nóng)場，用他的話說，“一部分是投資，一部分用獨(dú)家買斷等方式與農(nóng)場合作。”這意味著，甫田網(wǎng)正試圖從一家單純的平臺運(yùn)營商，向線下的實(shí)體農(nóng)場滲透，以加強(qiáng)在供應(yīng)鏈中的話語權(quán)。
具體說來，目前的農(nóng)產(chǎn)品電商大致分為兩類：一類是平臺商，創(chuàng)始人大多從其他行業(yè)轉(zhuǎn)入農(nóng)業(yè)，看重的是有機(jī)農(nóng)業(yè)的發(fā)展前景；另一類是自有農(nóng)場，農(nóng)場有大有小，主要是為了拓展銷售渠道而涉足電子商務(wù)，并以自家產(chǎn)品為主。
梁耀祖坦言，投資農(nóng)場的很大原因在于保證供應(yīng)，“而不是由甫田網(wǎng)自己去種菜”。畢竟，當(dāng)甫田網(wǎng)的采購量很小，只占農(nóng)場銷量的10%時，農(nóng)場的供貨相對容易；而當(dāng)甫田網(wǎng)的采購量成倍增長后，產(chǎn)量相對固定的農(nóng)場很可能無法滿足，這時，對農(nóng)場的投資控股就顯得尤為重要。此前，立足北京的“優(yōu)菜網(wǎng)”就是因?yàn)槿狈Ψ�(wěn)定的貨源，而面臨倒閉。
除了收購農(nóng)場外，在梁耀祖的計劃中，今年還要做一些“大的投資”——包括IT、物流、倉儲等硬件和這些領(lǐng)域的人才。“這些環(huán)節(jié)我們從來都沒有投資過這么多。”他說道，只是SKU和倉庫要進(jìn)行多大程度的擴(kuò)張，配送團(tuán)隊要增加到多少人，他自己心里都沒有譜，“這些投資具體要看訂單數(shù)的成長情況。”
而在客戶這一端，甫田網(wǎng)成立至今很少做大規(guī)模的推廣，但公司已留意新媒體的運(yùn)用和分析。甫田網(wǎng)的微博主頁被用來推新品以及回答客戶的疑問，公司后臺的數(shù)據(jù)庫則掌握了大量用戶的購買記錄。“我們有每個消費(fèi)者的詳細(xì)數(shù)據(jù)，了解大部分客人的家庭形態(tài)，”宋巧燕稱，“比如他們是住在郊區(qū)還是市區(qū)，家里是否有孩子，平時是工作日做飯還是周末做飯等等。數(shù)據(jù)營銷也是我們今年想要發(fā)力的領(lǐng)域。”
盡管各種想法“看上去很美”，但甫田網(wǎng)亦明白，農(nóng)產(chǎn)品電商領(lǐng)域的競爭已十分激烈。眼下，淘寶上的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)店有幾十萬家，除去淘寶系，從事農(nóng)產(chǎn)品B2C的電商企業(yè)也不會低于百家——在上海就有多利農(nóng)莊、沱沱工社等企業(yè)。此外，京東、1號店等電商公司也在農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域逐漸發(fā)力。
這種情況下，梁耀祖似乎仍保持著他的“慢心態(tài)”，在他眼里，農(nóng)產(chǎn)品電商是個特別本地化的生意，擴(kuò)張起來并不容易。“如果在上海能做到5%至10%的居民買我們的菜，那已經(jīng)是個不得了的市場了，”他說道，“那比在北上廣撒網(wǎng)，但都做得馬馬虎虎要好得多。”
畢竟，農(nóng)產(chǎn)品電商對倉儲、物流及產(chǎn)品的選擇提出了更高的要求，冷鏈物流、更及時的配送是許多企業(yè)觸網(wǎng)的短板。“農(nóng)產(chǎn)品電商有很高的門檻，它的毛利并不高，損耗又很大，還只能區(qū)域覆蓋，從這個角度看，這是一門很難的生意。”梁耀祖總結(jié)道【創(chuàng)業(yè)網(wǎng)Cye.com.cn】。
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