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　　近年來(lái)，我們服務(wù)過(guò)很多面對(duì)企業(yè)市場(chǎng)的客戶(hù)，有為雙匯、雨潤(rùn)提供食品配料的加福得食品，有專(zhuān)業(yè)制造配電設(shè)備及元器件的東標(biāo)電子、永正電器，有提供翻譯服務(wù)的傳神翻譯，有為企業(yè)客戶(hù)提供管理軟件的用友軟件，有中國(guó)起重機(jī)新寵玉柴重工，等等。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)把這些企業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)稱(chēng)之為企業(yè)市場(chǎng)。如今，很多企業(yè)市場(chǎng)供應(yīng)商都在尋求轉(zhuǎn)型升級(jí)，以期進(jìn)入消費(fèi)者市場(chǎng)淘金，這對(duì)于處于危機(jī)當(dāng)中的企業(yè)市場(chǎng)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)有用嗎？

 　　企業(yè)市場(chǎng)及運(yùn)營(yíng)模式

 　　所謂企業(yè)市場(chǎng)，是指所有購(gòu)買(mǎi)的商品和服務(wù)是用于生產(chǎn)其他商品和服務(wù)，以供銷(xiāo)售、出租或者供應(yīng)給他人的組織 。組成企業(yè)市場(chǎng)的行業(yè)有：農(nóng)業(yè)、林業(yè)和漁業(yè)；礦業(yè)；制造業(yè)；運(yùn)輸業(yè)；通訊業(yè)；公用事業(yè)；銀行、金融和保險(xiǎn)業(yè)；分銷(xiāo)業(yè)；以及服務(wù)業(yè)。

 　　與消費(fèi)者市場(chǎng)相比，向企業(yè)購(gòu)買(mǎi)者出售的過(guò)程涉及更多的項(xiàng)目和金錢(qián)。為生產(chǎn)并出售一雙皮鞋，獸皮經(jīng)銷(xiāo)商必須把獸皮銷(xiāo)售給制革商，制革商將它制成皮革之后銷(xiāo)售給皮鞋制造商，皮鞋制造商制成皮鞋之后賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商再將皮鞋銷(xiāo)售到零售終端，零售終端面向廣大消費(fèi)者進(jìn)行銷(xiāo)售。在這一連串的生產(chǎn)和銷(xiāo)售過(guò)程中，每一環(huán)節(jié)的參與者還必須購(gòu)買(mǎi)許多其他產(chǎn)品和勞務(wù)。

 　　企業(yè)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型到消費(fèi)者市場(chǎng)有用嗎？

 　　第一，企業(yè)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型到消費(fèi)者市場(chǎng)的目的

 　　在2010年，我們服務(wù)過(guò)一個(gè)客戶(hù)傳神翻譯，它是北京2008年奧運(yùn)會(huì)的官方翻譯合作伙伴，是中國(guó)翻譯行業(yè)比較知名的企業(yè)和品牌。找我們做策劃并不是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)出了問(wèn)題，而是企業(yè)遭遇發(fā)展瓶頸，希望通過(guò)開(kāi)拓消費(fèi)者市場(chǎng)的業(yè)務(wù)來(lái)獲取更高的銷(xiāo)售額。

 　　同樣的是在2012年，我們與東標(biāo)電子進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃合作，原因是企業(yè)開(kāi)拓了中高壓變頻器，期望通過(guò)這一終端市場(chǎng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，改善過(guò)去面對(duì)企業(yè)市場(chǎng)微薄的利潤(rùn)。

 　　在筆者與加福得食品合作的兩年時(shí)間里，其主要產(chǎn)品是雞肉、豬肉、牛肉等肉類(lèi)制品的食品配料，合作企業(yè)不乏像雙匯、雨潤(rùn)、皓月、順鑫、本香、六合等這樣的大客戶(hù)，然而，由于企業(yè)面對(duì)企業(yè)市場(chǎng)時(shí)的議價(jià)能力和話(huà)語(yǔ)權(quán)問(wèn)題，導(dǎo)致企業(yè)常常要承受來(lái)自企業(yè)市場(chǎng)客戶(hù)的成本轉(zhuǎn)嫁壓力，因此，在2008年年初，公司總經(jīng)理林汝吉博士開(kāi)始著手進(jìn)入消費(fèi)者市場(chǎng)，包括食品配料和美式西點(diǎn)粉等在內(nèi)的產(chǎn)品躍躍欲試。

 　　從實(shí)戰(zhàn)案例中，我們可以看出，企業(yè)市場(chǎng)的供應(yīng)商并不好做，這僅僅是北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)經(jīng)歷的一部分案例，如果放大到整個(gè)企業(yè)市場(chǎng)供應(yīng)商，很多行業(yè)面對(duì)企業(yè)市場(chǎng)的供應(yīng)商簡(jiǎn)直是難到無(wú)法生存的境地。

 　　中國(guó)的紡織行業(yè)、中國(guó)的光伏行業(yè)、中國(guó)的鋼鐵行業(yè)、中國(guó)的機(jī)械設(shè)備行業(yè)、中國(guó)的建筑材料行業(yè)、中國(guó)的農(nóng)業(yè)原材料行業(yè)等都面臨著同樣困難的問(wèn)題，銷(xiāo)售困難、競(jìng)爭(zhēng)壓力增大、議價(jià)能力較低失去定價(jià)權(quán)等頻繁出現(xiàn)，導(dǎo)致企業(yè)市場(chǎng)份額降低、利潤(rùn)下滑、生產(chǎn)成本上漲等一系列問(wèn)題。

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