市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，一直是最難以解決的問(wèn)題之一。當(dāng)大型企業(yè)推出新產(chǎn)品時(shí)，他們會(huì)在電視、線上等渠道進(jìn)行鋪天蓋地的廣告營(yíng)銷(xiāo)，有時(shí)甚至還會(huì)雇傭公關(guān)公司來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。
但是對(duì)于大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們沒(méi)有足夠的資金。那么初創(chuàng)企業(yè)該怎么辦?我們只能依靠預(yù)算較低的營(yíng)銷(xiāo)形式，例如博客、郵件、口碑營(yíng)銷(xiāo)等。
于是各種適合初創(chuàng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手段營(yíng)運(yùn)而生。這種手段的好處就是成本較低，而且能夠?yàn)槌鮿?chuàng)企業(yè)帶來(lái)更多的用戶。這些手段中，有的比較簡(jiǎn)單，有些則難度較高。但是他們都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，那就是非常有效。
以下是5個(gè)對(duì)于最著名的初創(chuàng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)手段。
1. The Little Bighorn
如果你很難接觸到你的目標(biāo)市場(chǎng)，那么可以試著先打入臨近的市場(chǎng)，以此來(lái)衡量市場(chǎng)對(duì)你的產(chǎn)品的需求。
Facebook是使得這一手段變得出名的公司。
在Facebook誕生初期，他們的目標(biāo)市場(chǎng)是在校學(xué)生。那時(shí)，許多學(xué)校已經(jīng)有了自己的社交網(wǎng)絡(luò)。因此Facebook并沒(méi)有直接在這些學(xué)校中進(jìn)行推廣，而是在學(xué)校附近的地區(qū)進(jìn)行推廣，這種營(yíng)銷(xiāo)方式帶來(lái)的好處就是，F(xiàn)acebook先吸引了學(xué)生的家人，進(jìn)而讓這些學(xué)生認(rèn)識(shí)到了Facebook。
當(dāng)你的親朋好友都在使用Facebook，你就很難拒絕它了，也就會(huì)自然而然的放棄使用學(xué)校原有的社交網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)始使用Facebook。
因?yàn)樯磉吪笥严矚g某個(gè)服務(wù)，而你也加入這個(gè)服務(wù)，這個(gè)原理叫做“社會(huì)認(rèn)同”。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中，這種社會(huì)認(rèn)同非常重要。
2. The Waiting List
不要讓用戶馬上注冊(cè)并且使用你的服務(wù)，你可以將他們放在Waiting List中，等待你慢慢完善服務(wù)，批準(zhǔn)他們使用服務(wù)。
Mailbox就是依靠這個(gè)手段獲取了大量用戶。在下載了這個(gè)應(yīng)用之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己正在一份Waiting List中，并且清楚的看到自己排在第幾位。
這種手段是社會(huì)認(rèn)同的另一種表現(xiàn)形式，由于用戶很直觀的看到了許多其他人也想要使用這個(gè)應(yīng)用，因此你會(huì)對(duì)它產(chǎn)生強(qiáng)烈的好奇。
3. The Cross Post
給你的應(yīng)用添加這樣一個(gè)功能：讓用戶能夠使用你的應(yīng)用在他們其他的社交網(wǎng)絡(luò)賬號(hào)上發(fā)布信息。
Airbnb和Instagram都用過(guò)這樣的手段。
Airbnb允許用戶發(fā)送信息到Craiglists。而Instagram則允許用戶在Twitter和Facebook上發(fā)布信息。
這樣做的好處十分明顯，它能夠讓用戶成為你的宣傳員，將你的服務(wù)介紹給其他社交媒體網(wǎng)絡(luò)上的好友，進(jìn)而吸引更多的用戶。Instagram甚至依靠這一手段擊敗了Facebook自己的照片分享功能，使得Facebook不得不以10億美元的價(jià)格將其收購(gòu)。
4. The By The Way
你的網(wǎng)站上肯定到處都是企業(yè)的名稱(chēng)和Logo，這樣做非常好。但是其實(shí)你還可以更進(jìn)一步，例如在用戶發(fā)布的內(nèi)容下面也加上企業(yè)的名稱(chēng)和Logo。
Hotmail就是這樣做的。
用戶每發(fā)一封郵件，他們就會(huì)在原郵件下面加上這樣的字樣和連接：“馬上獲得你的免費(fèi)電子郵件賬戶”。在那個(gè)其他電子郵件還需收費(fèi)的時(shí)代，他們依靠這個(gè)方法獲得了大量的用戶。
這個(gè)手段再一次將用戶成為了你的宣傳員。而且這個(gè)方法最好的地方就在于，零成本。
5. The Back Scratch
鼓勵(lì)用戶將你的服務(wù)介紹給身邊的人，并且為他們提供獎(jiǎng)勵(lì)。既要獎(jiǎng)勵(lì)被邀請(qǐng)的用戶，也要獎(jiǎng)勵(lì)邀請(qǐng)別人的用戶。
在PayPal誕生的初期，他們就曾經(jīng)用過(guò)這樣的營(yíng)銷(xiāo)手段，為用戶提供20美元的邀請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)。也就是說(shuō)，如果你成功邀請(qǐng)了一位好友使用PayPal，那么你和你的朋友會(huì)各得到10美元的獎(jiǎng)勵(lì)。
在這次活動(dòng)結(jié)束之前，PayPal共計(jì)新增了上千萬(wàn)用戶。當(dāng)然，通過(guò)使用這種營(yíng)銷(xiāo)手段而獲得大量用戶的企業(yè)肯定不止PayPal一家，相信你肯定也見(jiàn)過(guò)很多其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)使用這個(gè)手段。也許他們并不是直接給予用戶現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。例如很多云存儲(chǔ)企業(yè)都曾經(jīng)這樣做過(guò)：如果用戶邀請(qǐng)一位好友使用該服務(wù)，就會(huì)獲得1GB的免費(fèi)云存儲(chǔ)空間等。
免費(fèi)的午餐誰(shuí)不喜歡?
當(dāng)然，這種營(yíng)銷(xiāo)手段有一個(gè)致命的缺點(diǎn)，那就是成本過(guò)高。但是與那些以秒為單位收錢(qián)的電視和在線廣告相比，這種營(yíng)銷(xiāo)手段的成本還算是比較“親民”的。
本文作者Jon Yongfook是一位來(lái)自新加坡的創(chuàng)業(yè)老手。他曾經(jīng)建立了在當(dāng)?shù)胤浅Ｊ軞g迎的美食網(wǎng)站，并且最終將該網(wǎng)站出售。如今他正在運(yùn)營(yíng)一個(gè)虛擬電子助手軟件公司。除此之外，他還在Singapore Management University以及True Incube Thailand為創(chuàng)業(yè)者提供創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)。
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