在美國(guó)的2800萬(wàn)小型企業(yè)中有2100萬(wàn)家虧錢。為什么那么多人在商業(yè)運(yùn)作中失敗了?
企業(yè)失敗的頭號(hào)原因是，他們的價(jià)格太低了。他們沒有以足夠高的價(jià)格出售他們的產(chǎn)品，于是他們經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)太小無(wú)法擴(kuò)大。
除非你的資金非常充足，否則你就不應(yīng)該試圖提供你所在市場(chǎng)的最低價(jià)格。吹噓你在價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)力并不會(huì)贏得更多的客戶。
25年來我向許多公司，甚至整個(gè)行業(yè)，包括那些認(rèn)為“我們的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈”的人展示了如何通過提高他們的價(jià)格來增加利潤(rùn)。從保險(xiǎn)業(yè)到重型設(shè)備制造業(yè)，每個(gè)需要融資的行業(yè)都競(jìng)爭(zhēng)激烈。
試圖在價(jià)格戰(zhàn)上與別人抗衡或者擊敗別人是一種自殺式的任務(wù)，不是商業(yè)慣例。你的企業(yè)需要增加利潤(rùn)來擴(kuò)大并且向客戶提供服務(wù)。價(jià)格很重要，你必須提高你的價(jià)格。
如果他們了解一些簡(jiǎn)單的技巧，就會(huì)知道，其實(shí)沒有公司不能提高產(chǎn)品價(jià)格：
1.直接提高價(jià)格。你不需要提高價(jià)格的原因或者理由。現(xiàn)在就開始吧，盡量提高你的價(jià)格，即使是一點(diǎn)點(diǎn)，也要試試看，碰碰運(yùn)氣。如果你不敢提高價(jià)格，就將產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行捆綁來提高你的平均銷售價(jià)格。
2.替代品的魔力。替代品能讓買家弄清楚價(jià)格。當(dāng)你展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格時(shí)，始終提供替代產(chǎn)品或者服務(wù)以便使用戶合乎邏輯地弄清楚價(jià)格。在每一個(gè)報(bào)價(jià)的兩極的基礎(chǔ)上提供較高和較低的報(bào)價(jià)。
3.菜單定價(jià)。根據(jù)價(jià)格由最高到最低設(shè)置菜單組織你的服務(wù)。相比他們所聽到的，人們更相信他們所看到的。我在競(jìng)爭(zhēng)激烈的汽車行業(yè)中這樣做，結(jié)果每輛汽車增加了400美元的利潤(rùn)。
與流行的觀念相反，以最低的價(jià)格出售你的產(chǎn)品或服務(wù)并沒有使客戶更加忠誠(chéng)或者更加快樂。給你造成最大麻煩的客戶，通常是支付最少的那個(gè)客戶。
無(wú)論你在任何以及所有行業(yè)，不管你銷售的是產(chǎn)品還是服務(wù)，有形的還是無(wú)形的，昂貴的奢侈品還是入門級(jí)的飾品，這三種策略都非常有效。
我們確實(shí)得到了物有所值的東西，所以銷售價(jià)值必須與你提供的整體的特殊體驗(yàn)相關(guān)聯(lián)。人們總是會(huì)為他們喜歡的、能夠解決問題的東西付錢。所以，不要害怕提高價(jià)格。
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