產(chǎn)品定義
到了產(chǎn)品定義階段就需要考慮完整產(chǎn)品的概念。完整的產(chǎn)品由三個層次組成：最里層是核心層，主要包括性能、指標、功能、品質(zhì)等，是產(chǎn)品發(fā)揮作用的關(guān)鍵因素；第二層是外圍層，主要是增值服務(wù)，目的是讓客戶更好地發(fā)揮核心產(chǎn)品的功效，比如售前/售后服務(wù)、電話咨詢服務(wù)等；第三層是外延層，主要是客戶體驗與感覺。中小企業(yè)最好靠外圍產(chǎn)品和外延產(chǎn)品的差異化去吸引客戶。產(chǎn)品定義完成之后，就要把第二版的樣品做出來，接下來就要進行Focus Group測試，其中一個重要的測試參數(shù)就是“哇”效應(yīng)，即當客戶第一眼看到這個產(chǎn)品時，有多少人感到驚訝。
產(chǎn)品定義中一項重要的工作就是定價，因為定價的背后是產(chǎn)品的定位。定價方法可以分成優(yōu)質(zhì)優(yōu)價、優(yōu)質(zhì)同價、同質(zhì)低價、低質(zhì)低價四種，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的客戶層次選擇合適的定價方法。產(chǎn)品出來后通過什么渠道走向市場，也是在產(chǎn)品定義階段必須完成的一項工作，即明確從廠家到客戶需要經(jīng)過哪些中間環(huán)節(jié)。最好能以關(guān)系圖的形式表示，讓人簡潔明了地看清楚各個渠道之間的關(guān)系。
為了提高銷售環(huán)節(jié)的效率和成功率，給目標客戶留下良好的印象，企業(yè)應(yīng)先做市場，再做銷售，即先設(shè)計好產(chǎn)品的統(tǒng)一說辭，明確產(chǎn)品的價值定位，給銷售人員準備好“槍炮彈藥”.統(tǒng)一說辭從何而來？它基于產(chǎn)品概念和定義階段完成的FAB分析。
財務(wù)分析
有了一個好的產(chǎn)品，還需要作出精密的銷售計劃，要按照不同的銷售渠道、不同的地域進行劃分。銷售指標分解到人以后，就要求每個銷售人員制訂銷售計劃。除此之外，還要考慮銷售人員和渠道人員的培訓，教會他們?nèi)绾武N售、與客戶溝通，甚至如何“賣思想”，目的是提高銷售人員的成功率，進而提升士氣。
接下來，企業(yè)要根據(jù)銷售指標確定未來一年的資源分配計劃，落實人、財、物三方面的資源。指標高的部門配套資源就多，反之則少，管理層運用利益驅(qū)動的辦法來激勵員工是一條非常有效的途徑。將人、財、物這些固定成本落實，剩下的就是運營費用等可變成本。有了銷售指標、固定成本和可變成本的預(yù)算，一年的財務(wù)分析就出來了，衡量企業(yè)管理水平的運營利潤也就可以算出，所有的參數(shù)都可以量化。
對于風險投資者來說，在審核一個創(chuàng)業(yè)項目時，最關(guān)心的問題是如何實現(xiàn)銷量倍增，也就是關(guān)注這樣的產(chǎn)品、商業(yè)模式是否存在倍增的機制。對于那些希望得到風險投資的新項目來說，必須把產(chǎn)品和商業(yè)模式的倍增機制表達清楚。
組織保障
僅有好的產(chǎn)品、商業(yè)模式和財務(wù)分析還不夠，企業(yè)的組織設(shè)計也要合理，這是實現(xiàn)企業(yè)目標的組織保障。對于創(chuàng)業(yè)項目來說，一定要說清楚發(fā)起人和核心團隊成員的優(yōu)勢，讓投資者看后感到放心。此外，企業(yè)要向投資者展示未來的組織架構(gòu)是怎么設(shè)計的，最好能用一張圖來描述；同時，還要把股權(quán)結(jié)構(gòu)展示給投資者看。
對風險投資者來說，如何退出是優(yōu)先考慮的一個問題，他們需要一種機制來得到收益，而不是作為長期的股東持有股份。凡是想通過吸引風險投資來發(fā)展的創(chuàng)業(yè)者，必須有思想準備：公司做大了就不是自己的了，要么上市成為公眾公司，要么被其他企業(yè)收購。當然，為了防止投資者、發(fā)起人或其他創(chuàng)業(yè)股東過早退出，可以事先商定投資者退出的時間表和基本原則。
遵循上述六個步驟，企業(yè)才有可能設(shè)計出能提供獨特價值、難以復(fù)制、腳踏實地的商業(yè)模式。希望中小企業(yè)可以在探索與實踐中構(gòu)建適合自身的商業(yè)模式，在競爭中取得快速、持續(xù)的發(fā)展。
想認識全國各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來加入“中國創(chuàng)業(yè)圈”
|
