輸贏之摧龍六式
作者:付遙 市場(chǎng)價(jià)：￥32.00
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基本信息·出版社：北京大學(xué)出版社
·頁(yè)碼：176
·ISBN：9787301132395
·條碼：9787301132395
·版次：1版
·裝幀：平裝
·開(kāi)本：16,0開(kāi)
·套裝數(shù)量：1
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內(nèi)容簡(jiǎn)介
這是一本寫(xiě)給銷售人員的操作性極強(qiáng)的專業(yè)培訓(xùn)書(shū)籍，卻像故事書(shū)一樣生動(dòng)好看。小說(shuō)《輸贏》以真是商戰(zhàn)為原型，本身就是一個(gè)完整的銷售精典案例。實(shí)戰(zhàn)派專家付遙以《輸贏》中扣人心弦的故事為背景，巧妙融入經(jīng)過(guò)實(shí)踐證明極為有效的超級(jí)銷售戰(zhàn)法——摧龍六式，讓你在愉悅的閱讀體驗(yàn)中，輕松成為銷售高手。
本書(shū)完全可以獨(dú)立使用，如果你同時(shí)閱讀了《輸贏》，則是更為完美的體驗(yàn)。書(shū)中還透露了《輸贏2》的發(fā)展走向：周銳決意退出江湖，兩大頂尖跨國(guó)企業(yè)間紛爭(zhēng)再起，殘酷搏殺更為驚心動(dòng)魄……渴望了解《輸贏》后續(xù)情節(jié)的讀者得以先睹為快。
《輸贏》故事梗概
兩大跨國(guó)企業(yè)決戰(zhàn)中國(guó)，雙方銷售高手為爭(zhēng)奪銀行的訂單各顯神通，變局迭出，精彩紛呈：
捷科公司的銷售精英周銳，發(fā)現(xiàn)自己被逼上了絕路：親手帶出來(lái)的銷售團(tuán)隊(duì)被劃走，卻被要求完成遙不可及的銷售指標(biāo)。面對(duì)頂頭上司的排擠，周銳的唯一生機(jī)就在銀行的超級(jí)大單上，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為了這個(gè)大單，早在一年前就布置好了戰(zhàn)場(chǎng)，周銳腹背受敵。更糟糕的是，周銳發(fā)現(xiàn)對(duì)手竟是自己的初戀情人駱伽。駱伽一邊處處設(shè)障，一邊溫情脈脈，周銳應(yīng)如何抉擇？他將何去何從？
方威是周銳一手帶出來(lái)的銷售天才，在跟隨周銳飛往北京的航班上對(duì)美麗的空中小姐趙穎一見(jiàn)傾心，并運(yùn)用銷售技巧結(jié)識(shí)了她，一場(chǎng)感情追逐由此展開(kāi)。方威主攻經(jīng)信銀行的大單，在已經(jīng)中標(biāo)的情況下，卻被對(duì)手輕松翻盤(pán)……與此同時(shí)，方威在感情上也受到了致命打擊——趙穎即將與男友完婚并雙雙飛往加拿大。就在即將一敗涂地的緊要關(guān)頭，一個(gè)神秘人物通過(guò)MSN不斷指點(diǎn)方威，大單背后的秘密交易日漸明朗……情急之下，方威利用趙穎發(fā)現(xiàn)了重大線索。神秘人物約見(jiàn)方威，又把他扯入了一個(gè)更大的漩渦…… 神秘人物到底是利用他們的陰謀家還是有難言之隱的自己人?周銳和方威這兩個(gè)沒(méi)有任何權(quán)力背景的銷售人員，揭開(kāi)了驚天內(nèi)幕、反敗為勝！
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媒體推薦
教科書(shū)式的嚴(yán)密，小說(shuō)式的越多快感，這是擁有豐富營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的付遙上一本力作《輸贏》和本書(shū)的一貫風(fēng)格。
——北大縱橫管理咨詢集團(tuán)首席合伙人、全國(guó)勞動(dòng)模范 王璞教授
付遙先生撰寫(xiě)《輸贏之摧龍六式》這套大客戶銷售必備工具時(shí)，《銷售與市場(chǎng)》渠道版獨(dú)家選載，讀者反響強(qiáng)烈。它深化了《輸贏》小說(shuō)的內(nèi)容，而且更加實(shí)戰(zhàn)，讓圈里圈外的人民看到，除了“關(guān)系營(yíng)銷”之外，成功的客戶拓展還需要更靈巧、更策略性的東西。
——《銷售與市場(chǎng)》雜志社副總編 羅文泉
“輸”系于一念之差，“贏”在于一式之間；“常輸”因觀念之誤，“常贏”因招式之實(shí)之妙。“摧龍六式”字字珠璣，背后凝結(jié)了一個(gè)頂尖銷售的職業(yè)智慧。
——影響力教育訓(xùn)練集團(tuán)董事長(zhǎng) 易發(fā)久
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編輯推薦
10年外企銷售實(shí)戰(zhàn)，6年銷售培訓(xùn)心得
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目錄
前言
書(shū)中人物介紹
序章 客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵步驟
捷科中國(guó)公司銷售總監(jiān)周銳必須在一個(gè)季度內(nèi)完成高額的銷售任務(wù)，手下卻只有幾名一貫表現(xiàn)不佳的銷售人員，他將多年總結(jié)出來(lái)的頂尖銷售策略傾囊相授：價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴和體驗(yàn)構(gòu)成了客戶采購(gòu)的五個(gè)必備要素，銷售就是滿足這五個(gè)要素的過(guò)程，并由此產(chǎn)生拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟——戰(zhàn)無(wú)不勝的“摧龍六式”。
第一式 客戶分析
銷售拜訪時(shí)應(yīng)該圍繞客戶的需求，而不是資料。客戶資料就像雞蛋殼一樣包裹在需求外面，如不先剝除外殼，就不能深入挖掘客戶需求。最了解客戶資料的人一定是客戶自己，向?qū)дJ(rèn)可我們的價(jià)值，愿意提供資料幫助我們，他們像火炬一樣照亮周圍的環(huán)境，讓我們找到前進(jìn)的方向。
第二式 建立信任
“三板斧”是套路單一、有致命缺陷的下三爛打法。當(dāng)銷售人員掌握推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展的規(guī)律，并學(xué)會(huì)與各種不同個(gè)性客戶打交道的方法，洞悉客戶資料，見(jiàn)招拆招，隨需應(yīng)變，就可以徹底破去“三板斧”。
第三式 挖掘需求
客戶需求分成表面需求和深層次需求，銷售方法也分成兩種：產(chǎn)品銷售（即推銷）和顧問(wèn)式銷售。客戶遇到的問(wèn)題和希望達(dá)成的目標(biāo)是深層次的潛在需求，或者需求背后的需求，如果問(wèn)題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶當(dāng)然不愿意花錢。銷售人員必須找到客戶的燃眉之急，并按照客戶的采購(gòu)流程規(guī)劃行動(dòng)計(jì)劃。
第四式 呈現(xiàn)價(jià)值
世界上從來(lái)沒(méi)有同樣的一片葉子，也沒(méi)有長(zhǎng)相完全相同的人，客戶需求也各不相同，為了避免越來(lái)越激烈的價(jià)格戰(zhàn)，必須進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。從公司的研發(fā)、生產(chǎn)原料、生產(chǎn)過(guò)程和服務(wù)體系找到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同，找到對(duì)不同客戶的價(jià)值，產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)策略和行動(dòng)計(jì)劃。
第五式 贏取承諾
如果把銷售比做釣魚(yú)，成交就是收桿；魚(yú)漂一沉就是收桿的信號(hào)，贏取承諾首先要識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)，然后采取各種各樣的促成交易的手段。談判能力和增值銷售則可以大大改善銷售利潤(rùn)。
第六式 回收賬款
兩個(gè)人上山打兔子，卻遇到一只老虎，第一個(gè)人轉(zhuǎn)身就跑，另外一個(gè)在后面大喊，“別跑啊，反正你也跑不過(guò)老虎”，那位先跑的邊跑邊喊，“我只要跑過(guò)你就行了”。收款表面上是向客戶要，其實(shí)也是和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，客戶就那么多錢，催得緊先收到，不催的永遠(yuǎn)收不到。企業(yè)必須建立應(yīng)收賬款管理體系，逐一化解因惡意欺詐、產(chǎn)品和服務(wù)出現(xiàn)問(wèn)題、客戶賴賬等三種情況產(chǎn)生的應(yīng)收賬款。
末章銷售漏斗管理
銷售漏斗管理是管理銷售機(jī)會(huì)的工具，是跨國(guó)公司普遍使用的銷售管理方法，也體現(xiàn)了“摧龍六式”的精華。銷售漏斗管理可以避免繁復(fù)的輸入，每個(gè)銷售人員每周僅僅花費(fèi)十幾分鐘的時(shí)間，就可以建立起一套對(duì)銷售機(jī)會(huì)的監(jiān)控和分析系統(tǒng)。
后記
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文摘
《輸贏之摧龍六式》節(jié)選：
周銳把頭埋在兩肩之間，回憶起自己開(kāi)始做銷售的情形：“我和駱伽不一樣，她是屢戰(zhàn)屢勝，保持不敗，我卻是屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn)， 不斷總結(jié)教訓(xùn)，漸漸敗得越來(lái)越少，贏得越來(lái)越多。如果問(wèn)駱伽怎么贏下來(lái)，她說(shuō)不出所以然來(lái)，因?yàn)檫@是她的本能。我是靠著教訓(xùn)慢慢摸索出來(lái)了一套打法，我就可以說(shuō)出來(lái)。我從工程師轉(zhuǎn)去做銷售的時(shí)候，半年沒(méi)有業(yè)績(jī)，壓力大得不得了，覺(jué)得不適合做銷售，想退回去重新當(dāng)工程師。這個(gè)時(shí)候，我的客戶將要上一個(gè)五六千萬(wàn)的大項(xiàng)目。客戶決策者是總工程師的副局長(zhǎng)，他對(duì)技術(shù)非常入迷，我不用請(qǐng)他吃飯娛樂(lè)，只要將公司最好的顧問(wèn)找來(lái)就可以了。我一直擔(dān)心沒(méi)有吃喝玩樂(lè)，建立起來(lái)的關(guān)系不牢靠，直到簽了合同才放下心來(lái)。”
崔龍聽(tīng)著周銳的敘述，輕輕說(shuō)道：“這樣的客戶不多見(jiàn)。”
周銳對(duì)這位客戶十分敬重：“是啊，這是很難得的客戶。這個(gè)項(xiàng)目過(guò)去很久后，他告訴我，其他人請(qǐng)他去吃飯，然后拉他腐敗，他們?cè)绞沁@樣，他就越反感。那些人變本加厲地想辦法，神通廣大地讓上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)壓他，他卻偏不吃這一套。他們手段越多，他反而越抵觸。這位局長(zhǎng)就是這樣的人，他管理著年收入數(shù)十億的國(guó)有企業(yè)，從不占單位的便宜。他認(rèn)為上下班是私事，就從來(lái)不坐奧迪車回家。”
謝伊負(fù)責(zé)企業(yè)客戶，并不覺(jué)得奇怪：“我負(fù)責(zé)大型企業(yè)，那些私企老板都這樣，不吃不喝不要回扣，不過(guò)好車還是坐的。”
錢世偉笑著說(shuō)：“企業(yè)是人家自己的，還吃什么回扣？”
這個(gè)項(xiàng)目是周銳銷售生涯的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)：“我簽了這個(gè)訂單突然開(kāi)竅，我與這位客戶個(gè)性和溝通風(fēng)格相似，因此溝通沒(méi)有障礙，如果客戶不是這種類型，我就很難建立良好的溝通關(guān)系。”
謝伊早有體會(huì)：“是啊，總是有一些客戶難以溝通，這怎么辦呢？我們不能改變自己的個(gè)性和溝通風(fēng)格，更不能改變客戶。”
周銳曾經(jīng)遇到同樣的困惑：“我們不能改變自己和客戶的個(gè)性和溝通方式，卻能掌握與不同個(gè)性客戶溝通的方法。”
這個(gè)問(wèn)題深深困擾著謝伊，她身體前傾認(rèn)真問(wèn)道：“怎么與不同個(gè)性的客戶打交道呢？”
周銳用了很長(zhǎng)時(shí)間才解決這個(gè)問(wèn)題，他毫無(wú)保留地說(shuō)道：“首先要將客戶區(qū)分成幾種不同的類型，然后正確判斷出來(lái)，并采取相應(yīng)的方法進(jìn)行溝通。”
“怎么區(qū)分呢？”謝伊不斷追問(wèn)。
周銳講出自己的區(qū)分方法：“每遇到一個(gè)客戶，我會(huì)首先問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題：他是內(nèi)向的類型還是外向的類型？?jī)?nèi)向類型的客戶以任務(wù)為導(dǎo)向，外向類型的客戶以人為導(dǎo)向。我和那個(gè)局長(zhǎng)都是內(nèi)向類型，因此溝通毫無(wú)障礙。”
崔龍顯然屬于外向型，想著自己的客戶說(shuō)：“沒(méi)錯(cuò)，我和一些客戶稱兄道弟，在一起無(wú)話不談，我和他們比較能做成生意。可是那些戴著眼鏡成天盯著電腦屏幕，下班就喜歡回家自己待著的客戶，我就沒(méi)辦法了。”
謝伊覺(jué)得客戶分類沒(méi)有這么簡(jiǎn)單：“將客戶分成內(nèi)向型和外向型就可以了嗎？”
周銳進(jìn)一步說(shuō)道：“將客戶分成內(nèi)向型和外向型只是第一步，我會(huì)繼續(xù)將外向型客戶中喜歡發(fā)號(hào)施令的類型稱為表現(xiàn)型。他們喜歡交際和游玩，行事沖動(dòng)不受條文約束，冒險(xiǎn)是他們的摯愛(ài)，像孔雀一樣喜歡在眾人面前展示，他們一般都愛(ài)賭博，所以可以請(qǐng)他們打麻將，駱伽就是一只孔雀。”
方威聽(tīng)到駱伽兩個(gè)字，就像被潑了盆冷水,他打起精神：“怎么對(duì)付孔雀呢？”
周銳回想著與崔國(guó)瑞交往的過(guò)程：“你覺(jué)得崔國(guó)瑞是什么類型？”
方威熟知周銳的分類方法，哈哈笑著說(shuō)：“崔國(guó)瑞是貓頭鷹，我不擔(dān)心了。”
肖蕓不明白兩個(gè)人的話：“你們?cè)谡f(shuō)什么呢？貓頭鷹是什么意思？”
方威向肖蕓解釋：“貓頭鷹是與孔雀截然相反的客戶。內(nèi)向類型客戶也分成兩類，一類專注于過(guò)程，注重?cái)?shù)據(jù)分析，追求完美，叫做貓頭鷹。另外一類以目標(biāo)為向?qū)В麄兩瞄L(zhǎng)于同時(shí)處理很多事情，推動(dòng)過(guò)程發(fā)展，這種類型叫做老虎。崔國(guó)瑞是典型的貓頭鷹，他們往往出現(xiàn)在技術(shù)部門(mén)，顯得有些孤僻，不善交際，注重?cái)?shù)據(jù)，講究邏輯。肖蕓，你說(shuō)崔國(guó)瑞像不像？”
肖蕓回想著崔國(guó)瑞的言行舉止：“像，真像，他有空的時(shí)候喜歡一個(gè)人上網(wǎng)下圍棋，很多人都覺(jué)得他不合群。我明白了，駱伽和崔國(guó)瑞合不來(lái)有性格方面的原因。方威，你屬于什么類型呢？”
方威哈哈笑道：“我屬于變色龍，和什么人都能打交道。”
肖蕓不相信：“真的假的？”
周銳肯定了方威的說(shuō)法：“確實(shí)有變色龍這種極為罕見(jiàn)的類型，他們具備每種類型的強(qiáng)烈特征，方威就是其中一個(gè)。”
龍故作驚訝地看著方威：“你牛啊，居然是變色龍，佩服。”
肖蕓最關(guān)心的是經(jīng)信銀行的項(xiàng)目，立即對(duì)照著說(shuō)道：“方威是變色龍，可以應(yīng)付貓頭鷹的崔行長(zhǎng)嗎？”
周銳皺著眉頭思考說(shuō)：“變色龍可以和各種類型的客戶打交道，但是并非最佳選擇。所以方威應(yīng)該將崔行長(zhǎng)交給其他人來(lái)負(fù)責(zé)，大家想想，誰(shuí)是最能與崔行長(zhǎng)打交道的人選？”
謝伊擔(dān)心他們繼續(xù)討論經(jīng)信銀行的項(xiàng)目，阻止說(shuō)道：“等等，你現(xiàn)在只說(shuō)了貓頭鷹、孔雀和變色龍三種類型，還有其他的什么類型？我們?cè)傧霊?yīng)該由誰(shuí)對(duì)付崔行長(zhǎng)。”
周銳輕輕攤開(kāi)雙手表示同意：“好，我們就先說(shuō)完。除了孔雀，外向類型還有另外一種個(gè)性，他們不像孔雀那樣張揚(yáng)和有主見(jiàn)，愿意聽(tīng)取別人的建議，從不固執(zhí)己見(jiàn)，他們可以用好脾氣的考拉熊來(lái)代表。方威，你應(yīng)該給趙穎做個(gè)測(cè)試，我覺(jué)得她應(yīng)該是一只考拉熊，這個(gè)區(qū)域盛產(chǎn)好老婆，她們溫柔體貼，性格非常柔順。”
方威臉上露出壞笑，有板有眼地朗讀：“上帝創(chuàng)造女人最大的成功，不是賦予她們外表的天生麗質(zhì)，而是一份女性特有的溫柔。對(duì)于女性來(lái)說(shuō)，這種溫柔是一種智慧，是一種境界，是女性獨(dú)具的氣質(zhì)，是女性似水柔情的展現(xiàn)。溫柔是美德，也是一種力量。它像春風(fēng)一樣吹散人們心頭的憂愁和煩惱，給人們帶來(lái)幸福和快樂(lè)。”
錢世偉手掐著自己脖子裝出欲吐的樣子，崔龍則扭曲身體做出倒地的姿勢(shì)說(shuō)道：“暈倒，衛(wèi)生巾的廣告詞。”
方威突然有所領(lǐng)悟，看著周銳說(shuō)：“我終于明白了，這就是你拋棄孔雀駱伽，投入考拉熊黃靜懷抱的原因。”
周銳苦笑一下不跟方威糾纏：“感情的事情哪有這么簡(jiǎn)單？最后一種屬于內(nèi)向類型，卻可以有條不紊地安排各種事情，貓頭鷹專注于過(guò)程，他們則以目標(biāo)為導(dǎo)向，做出計(jì)劃,然后堅(jiān)定地達(dá)到目標(biāo)，他們遵守紀(jì)律，擅長(zhǎng)組織，是天生的管理者。組織中的中高層管理者往往屬于這個(gè)類型，只有一種動(dòng)物可以形容他們的特征，山中之王——老虎。孔雀類型的駱伽善于與人交往卻不善于規(guī)劃和管理，我判斷她背后必有一頭老虎在出謀劃策，老虎加孔雀是近乎完美的銷售組合。經(jīng)信銀行的訂單，我們絕不能只注意到駱伽，真正給我們致命一擊的將是那頭躲藏在她身后的老虎。”
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