我討厭與大公司做生意。我試圖讓大公司付款時(shí)更是如此。但是我們還是應(yīng)該面對(duì)現(xiàn)實(shí)：盡管人人都在說(shuō)小型企業(yè)是美國(guó)經(jīng)濟(jì)的支柱,實(shí)際上統(tǒng)治世界的還是那些大公司。我的技術(shù)服務(wù)公司擁有成百上千個(gè)小客戶,他們對(duì)我非常重要,我的賬單是靠他們支付的。但我不能否認(rèn)，大公司才能給我創(chuàng)造大額利潤(rùn)的大項(xiàng)目。我們都必須和所有的公司談生意。
不幸的是，當(dāng)涉及到支付時(shí)，大公司并不真正關(guān)心你或我。合同?協(xié)議?切!不服氣你就去告他們吧。祝你好運(yùn)。
在向大客戶要賬時(shí)，其實(shí)有這三種人橫亙?cè)谀愫湍愕腻X中間。了解一下，有針對(duì)性地發(fā)力，你會(huì)有更好的運(yùn)氣：
1.不那么忠誠(chéng)的用戶。這是指提出購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)的，大公司里將被你服務(wù)的員工。她不選擇其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而選擇了你，因?yàn)樗J(rèn)為你是最好的(或最便宜的，但是無(wú)所謂，她還是選擇了你)。她是想要你成功的人，因?yàn)槿绻銢](méi)有成功，她會(huì)因?yàn)檫x擇了你而顯得很愚蠢。在大公司里，你需要得到盡可能多的朋友。因此，你必須要注意她。她目前可能是你的朋友，但如果有人說(shuō)幾句壞話，她就會(huì)背棄你。請(qǐng)記住，她沒(méi)有獨(dú)立的思想。她更擔(dān)心別人怎么看她。這就是為什么她為大公司工作。但是對(duì)不起，你不簽她的薪水支票。她可以是你的朋友，她可以幫助你。但她的權(quán)力有限，尤其是當(dāng)要支付報(bào)酬的時(shí)候。她連最終批準(zhǔn)的參與權(quán)都沒(méi)有。那是她上司的工作，他有這個(gè)權(quán)力，但他其實(shí)并不是最終的使用者。
2.那些認(rèn)為他有權(quán)力，但實(shí)際上他沒(méi)有的的采購(gòu)者。這是指做出最后決定購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)的人。他根據(jù)別人(例如上面第一類人)的建議做出這個(gè)決定。但是他始終掌握著接受你或拒絕你的權(quán)力。就是這個(gè)家伙，整天坐在小隔間，或者沒(méi)有窗戶的辦公室里，被他的上司批評(píng)，回家后還會(huì)被他的老婆罵。到了周末，他穿上超短褲和條紋衫去做足球比賽的裁判，在那里他可以向世界證明，他仍然擁有支配10歲孩子的權(quán)力。做一個(gè)在俄亥俄州某地工作的SuperEnormous的中層經(jīng)理?他可不認(rèn)為他的生活終點(diǎn)只是這種程度。所以，警惕這家伙——他渴望使用他現(xiàn)在的生活中的任何一點(diǎn)權(quán)力!他想當(dāng)惡人，只有這樣他才可以證明他的存在!如果你只拉到了第一類人樂(lè)意站在你這邊，那么你尚未大功告成。為了拿到您的支票，你需要對(duì)這種人特別關(guān)注，并對(duì)其顯示出特別的尊重。那是很鬧心的，我知道。但比起對(duì)付下一種人還好多了。
3. 一個(gè)根本都不在意公司應(yīng)付賬款的職員。對(duì)：職員。這是一個(gè)出自20世紀(jì)50年代的詞。但它現(xiàn)在仍然適用。誰(shuí)是一點(diǎn)都不在意公司有應(yīng)付賬款的職員?她是一個(gè)拘泥于細(xì)節(jié)，但一點(diǎn)也不在乎你還沒(méi)有收到付款的人，即使你的發(fā)票己逾期90天，而支付條款明確寫的是30天。她已經(jīng)在公司工作了47年，其實(shí)五年前就己去世，但沒(méi)有人注意到——這是因?yàn)樗墓ぷ骶退闶且痪呤w也完全可以勝任。你的發(fā)票被放在從未被整理的紙堆里，你的財(cái)務(wù)需要十幾個(gè)絕望的電話才能重新喚起他們對(duì)需付款發(fā)票的記憶。你執(zhí)行你承諾的一切，提供對(duì)方所要求的所有產(chǎn)品和服務(wù)，努力獲得第一類人的高度評(píng)價(jià)和一些充滿愛(ài)意的評(píng)論和贊美，但這些可一點(diǎn)都打動(dòng)不了這類人——是的，她一點(diǎn)都不在意。對(duì)她而言你毫無(wú)意義。你如何應(yīng)付這類人?你不知道。這太惱人了。它將使你變得暴力。你讓你的財(cái)務(wù)每天早晨、中午和晚上給她打電話，直到你確認(rèn)，發(fā)票已經(jīng)收到，通過(guò)審批，蓋章，授權(quán)，驗(yàn)證和處理，并且確認(rèn)了付款的具體日期。你千萬(wàn)別自己參與到這種廢話中去。你有更好的事情要做，你有其他人需要考慮。
如果你真正想賺錢，你就不得不和大公司做生意。但這種事并不總是愉快的，尤其是當(dāng)要賬的時(shí)候。但關(guān)注對(duì)了人，將會(huì)加快這一進(jìn)程。關(guān)鍵的是，把這種事委托給別人去做吧，別讓它過(guò)分牽扯你自己的注意力。不要擔(dān)心，其實(shí)，你早晚還是會(huì)拿到錢的。
想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來(lái)加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
|
