戰(zhàn)略大師邁克爾·波特提出了著名的三種戰(zhàn)略管理模型，其中之一是總成本領(lǐng)先。實(shí)施這種戰(zhàn)略的企業(yè)，通過(guò)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的成本來(lái)獲取戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì);在這種戰(zhàn)略指導(dǎo)思想下，公司極力尋求有效的方法，追求降低成本和運(yùn)用嚴(yán)密的控制來(lái)達(dá)到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效的生產(chǎn)。公司總成本領(lǐng)先意味著能夠以低于對(duì)手的價(jià)格提供與之相當(dāng)質(zhì)量的產(chǎn)品并獲得可觀的利潤(rùn)。運(yùn)用這種戰(zhàn)略取得成功的案例比較多，如：被稱為“價(jià)格殺手”的格蘭仕，從1996年開(kāi)始，通過(guò)大規(guī)模制造取得成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，并不斷的大幅降價(jià)，迅速成長(zhǎng)為世界微波爐行業(yè)老大。這一戰(zhàn)略因定位明確、操作相對(duì)簡(jiǎn)單、成效較快，在中國(guó)產(chǎn)業(yè)業(yè)界具有廣泛的影響力。
然而，當(dāng)我們從客戶角度來(lái)審視這一戰(zhàn)略時(shí)，不禁想問(wèn)，它真的完美無(wú)缺么?
1、 企業(yè)總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的陷阱
當(dāng)今國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)面臨產(chǎn)品同質(zhì)化、利潤(rùn)率低下的困境，細(xì)究就會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)，他們多數(shù)已經(jīng)掉進(jìn)了企業(yè)總成本領(lǐng)先的陷阱!這種財(cái)務(wù)戰(zhàn)略，可能對(duì)公司的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷策略、生產(chǎn)制造、供應(yīng)商管理等等方面構(gòu)成極大的約束和誤導(dǎo)，它指引公司將管理的重心聚焦于成本的控制，而忽視了其它方面的創(chuàng)新。例如：
國(guó)美等公司在通過(guò)對(duì)上游供應(yīng)商的壓榨來(lái)實(shí)現(xiàn)其低價(jià)策略;而沃爾瑪則通過(guò)與供應(yīng)商的協(xié)同信息化管理，通過(guò)降低庫(kù)存和加速周轉(zhuǎn)等來(lái)維持低價(jià)——沃爾瑪?shù)囊?guī)模、盈利及核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)讓國(guó)美等公司難以望其項(xiàng)背。
新型節(jié)能燈價(jià)格相對(duì)高昂(單價(jià)二三十元以上)，而普通日光燈才1元一個(gè)。可是，從客戶角度而言，在產(chǎn)品壽命期內(nèi)，新型節(jié)能燈的總成本要遠(yuǎn)低于普通日光燈(節(jié)省了電費(fèi))。新型節(jié)能燈市場(chǎng)規(guī)模迅速擴(kuò)大，企業(yè)如果僅僅從本企業(yè)出發(fā)，可能會(huì)忽視這種技術(shù)創(chuàng)新的機(jī)會(huì)。
2、 真正有效的總成本領(lǐng)先，應(yīng)該是客戶的總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略!
客戶購(gòu)買某項(xiàng)產(chǎn)品/服務(wù)的目的，是為了滿足其需求。這一過(guò)程包括需求確認(rèn)、信息尋找、選擇評(píng)價(jià)、購(gòu)買決策、購(gòu)買后行為(安裝、使用、維護(hù)、升級(jí)、淘汰等)。對(duì)于客戶而言，要考慮的是實(shí)現(xiàn)這一需求的全部成本，而不僅僅是產(chǎn)品/服務(wù)成本。例如，人們?cè)谫I車時(shí)，除價(jià)格外，每100公里油耗、維修便利、使用壽命、保修期等均是重要的考慮因素。
我們看看另一個(gè)廣為人知的案例——華為分布式基站。
華為基于對(duì)客戶需求的研究，首創(chuàng)分布式基站。對(duì)于華為而言，增加了研發(fā)成本，在售價(jià)上也比當(dāng)時(shí)集中式基站更貴——對(duì)于客戶而言兩種基站實(shí)現(xiàn)的功能相同。然而，這種分布式基站對(duì)于客戶具有以下重要意義：它降低了對(duì)機(jī)房的需求，可以安裝在樓道、電梯間或地下室，為客戶節(jié)省80%以上機(jī)房;它體積小、重量輕，能夠單人安裝并且調(diào)測(cè)速度快，工程建設(shè)周期只有常規(guī)基站的30%，可以大量的節(jié)省安裝等工程費(fèi)用;減少了空調(diào)等其它配套的功耗，可以為運(yùn)營(yíng)商節(jié)省大量的電費(fèi)�？傮w而言，分布式基站可以為客戶大幅節(jié)省高達(dá)68%的投資。
很顯然，客戶在購(gòu)買決策時(shí)，會(huì)綜合考慮其總體成本，而不僅僅是基站本身的購(gòu)買成本。華為正是憑借對(duì)客戶成本結(jié)構(gòu)的深刻認(rèn)識(shí)，而實(shí)現(xiàn)這一突破性創(chuàng)新，從而取得在基站方面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。
3、 客戶總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略對(duì)公司的重要意義
客戶在信息化建設(shè)的各環(huán)節(jié)，其成本項(xiàng)包括：
需求確認(rèn)信息尋找選擇評(píng)價(jià)購(gòu)買決策購(gòu)買后行為
過(guò)程行為產(chǎn)生信息化需求;擬制預(yù)算尋找潛在供應(yīng)商和其方案對(duì)不同方案進(jìn)行評(píng)估確定某供應(yīng)商，簽訂協(xié)議項(xiàng)目實(shí)施;升級(jí);維護(hù);學(xué)習(xí)與使用。
成本構(gòu)成 搜尋成本評(píng)估過(guò)程發(fā)生的成本(如考察費(fèi)等)決策成本新增硬件成本、軟件購(gòu)買成本、二次開(kāi)發(fā)成本(特定需求開(kāi)發(fā)、與現(xiàn)有系統(tǒng)對(duì)接)、實(shí)施成本、學(xué)習(xí)成本、維護(hù)成本、升級(jí)成本、數(shù)據(jù)移植成本 本新聞共 2頁(yè),當(dāng)前在第 1頁(yè) 1 2 想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來(lái)加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
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