就在春節(jié)過(guò)后，拉手開(kāi)始投全國(guó)性電視廣告時(shí)，美團(tuán)、糯米、滿座、24券等全國(guó)性的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站進(jìn)入了濟(jì)南。
李孟軍總結(jié)，地方性網(wǎng)站和這些融到了錢的全國(guó)性網(wǎng)站的不同在于，自己是“做生意的”，人家是“玩資本的”。在濟(jì)南只有當(dāng)?shù)貓F(tuán)購(gòu)網(wǎng)站時(shí)，雖然總量有300家之多，但自己依然可以加價(jià)超過(guò)20%。當(dāng)濟(jì)南只有拉手和嘀嗒這兩家全國(guó)性網(wǎng)站時(shí)，賠本銷售這種事大概一個(gè)月才會(huì)出現(xiàn)那么一次。但到了3月，日子陡然變得難過(guò)了。
比來(lái)了“玩資本”的更糟的是，客戶也在競(jìng)爭(zhēng)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站面前玩起了“資本”。單子不加價(jià)成了常事。如果對(duì)方是店長(zhǎng)而不是老板，用回扣來(lái)打動(dòng)對(duì)方就成了常規(guī)手段，最開(kāi)始還只是毛利潤(rùn)對(duì)半分，到后來(lái)，由于銷售為了搶單子會(huì)提出利潤(rùn)全部奉送對(duì)方，店經(jīng)理開(kāi)始張口就要拿全部利潤(rùn)。
如果說(shuō)有什么比這更糟，那就是貼錢出售的單子變得更多，在一線城市尤甚。一家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站負(fù)責(zé)人說(shuō)，某著名甜點(diǎn)連鎖曾跟他開(kāi)條件，說(shuō)別的網(wǎng)站自愿補(bǔ)貼3塊，以7塊錢的售價(jià)出售原價(jià)10塊的甜點(diǎn)，你干不干？另一家知名的北京自助餐廳則要求所有跟它合作的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站倒貼25塊，既不能少，也不能多，以免價(jià)格太低損害餐廳品牌。
在所有的網(wǎng)站中，大眾點(diǎn)評(píng)被認(rèn)為是倒貼得最兇的一家。大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)CEO張濤今年4月宣布自己新一輪融資超過(guò)所有團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，即至少超過(guò)1億美元，并將在今年投入3億元進(jìn)行團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)推廣。一家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的上海大區(qū)經(jīng)理向《第一財(cái)經(jīng)周刊》表示，他聽(tīng)說(shuō)大眾點(diǎn)評(píng)一度要求每個(gè)分站每個(gè)月要倒貼出去200萬(wàn)元。
即使把倒貼視為為吸引用戶所不得不付出的代價(jià)，倒貼還存在其他危險(xiǎn)。今年六七月曾流行過(guò)賣購(gòu)物卡、加油卡，但低折扣吸引來(lái)的可能是黃牛。而普通團(tuán)購(gòu)如果倒貼，商家可能大量回購(gòu)，什么服務(wù)都不用提供，買一單就干賺一單。因此業(yè)內(nèi)流傳著“黃牛可怕，但比黃牛更可怕的是商家”的說(shuō)法。
4月時(shí)，李孟軍的網(wǎng)站流水相比3月跌了一半。他在當(dāng)初買團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站模板時(shí)，認(rèn)識(shí)了不少其他地方做團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的人，據(jù)他所知，地方團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站們4月時(shí)流水全線下滑。李孟軍覺(jué)得慶幸：還好被收購(gòu)了。今年一二月時(shí)濟(jì)南還有300多家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，此時(shí)只有200多家，而且活下來(lái)的基本都是只有一兩個(gè)人、甚至是老板兼職經(jīng)營(yíng)、開(kāi)銷小的網(wǎng)站。滿座網(wǎng)的王珂則發(fā)現(xiàn)，春節(jié)后，銷售們談單時(shí)已經(jīng)幾乎遇不到小團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的人了。
這是一個(gè)利潤(rùn)底線不斷被打破的市場(chǎng)。今年3月，美團(tuán)網(wǎng)推出了“過(guò)期退款”服務(wù)。據(jù)計(jì)算，過(guò)期未消費(fèi)收入平均占團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站銷售額的5%至10%—據(jù)說(shuō)其它團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站不想放棄這塊收入，曾聚首商議均不跟進(jìn)美團(tuán)推出的此項(xiàng)服務(wù)，但隨后拉手、滿座、糯米這些大型網(wǎng)站還是跟了風(fēng)，能否過(guò)期退款成了區(qū)隔大網(wǎng)站和小網(wǎng)站的標(biāo)準(zhǔn)之一。
毛利則在不斷下降。去年，大網(wǎng)站們的加價(jià)比率，也就是毛利率，通常為10%，今年，則只有幾個(gè)百分點(diǎn)了。
這讓大團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站們陷入了窘境：要擴(kuò)大規(guī)模、占領(lǐng)市場(chǎng)份額，就不得不擴(kuò)張；但擴(kuò)張通常也就意味著危險(xiǎn)。
這仿如一場(chǎng)賽跑進(jìn)行到中途，很難說(shuō)是加速?zèng)_刺還是保存體力才是對(duì)的策略—加速可能能率先撞線，也可能累死在半路；保存體力可能會(huì)被甩開(kāi)，也可能能撐到最后。
今年3月4日美團(tuán)成立一周年時(shí)，還曾宣布要用5000萬(wàn)收購(gòu)100家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的“百團(tuán)計(jì)劃”。當(dāng)時(shí)，它以3天開(kāi)2家分站的速度，把分站從去年年底的30來(lái)家增加到今年3月底的90來(lái)家。但4月時(shí)，美團(tuán)卻關(guān)閉了馬鞍山等4個(gè)分站，因?yàn)槊缊F(tuán)發(fā)現(xiàn)在四線城市開(kāi)站并不劃算。一直到9月初，美團(tuán)的分站數(shù)只有近100家。
據(jù)滿王珂向《第一財(cái)經(jīng)周刊》表示，今年7月時(shí)，滿座僅有兩個(gè)城市賺錢：北京和上海，因?yàn)橹挥写蟪鞘械目偭魉艍蚨啵傤~才足以支付開(kāi)銷。而根據(jù)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站對(duì)外公布的數(shù)據(jù)，滿座7月時(shí)總銷售額約為1億元，排名當(dāng)月第4。
而拉手網(wǎng)CEO吳波4月依然對(duì)媒體表示，拉手不會(huì)關(guān)站，今年在全國(guó)增加到300個(gè)站點(diǎn)的計(jì)劃保持不變。去年11月初它有人駐扎的分站有50個(gè)，到今年9月初已經(jīng)有180個(gè)，這意味著它每?jī)商於嗑鸵麻_(kāi)一個(gè)分站。
這時(shí)，被業(yè)內(nèi)稱為“加強(qiáng)版拉手”的窩窩團(tuán)出現(xiàn)了。窩窩團(tuán)的老板就是向李孟軍發(fā)出收購(gòu)邀請(qǐng)、聲稱要做中國(guó)最大的生活團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的徐茂棟。
徐茂棟二十多歲時(shí)在山東做過(guò)連鎖超市，將超市出售后賺到一筆錢；之后做手機(jī)廣告短信凱威點(diǎn)告，后被分眾收購(gòu)進(jìn)分眾無(wú)線，這個(gè)行業(yè)名聲雖然糟糕，但卻能賺進(jìn)大量現(xiàn)金；徐茂棟還做天使投資，據(jù)稱也賺了不少錢。有錢人徐茂棟今年43歲，但卻默默無(wú)名不為人知。徐茂棟說(shuō)自己對(duì)周鴻祎上市時(shí)的感慨感同身受：不上市別人就不帶你玩，看不起你。5月時(shí)，他宣稱再有數(shù)月、今年內(nèi)窩窩就要上市，他說(shuō)自己想“爭(zhēng)一口氣”，做一家排“全球前十”的互聯(lián)網(wǎng)公司。
徐茂棟的策略是“人字當(dāng)頭”。他先以天使投資人的身份與全國(guó)各地的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站談，據(jù)徐自己說(shuō)一天能談9家，從去年12月開(kāi)始，他以收購(gòu)51%股權(quán)的方式，在三四線城市收了28家“業(yè)績(jī)本地第一、團(tuán)隊(duì)也第一”的地方團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。據(jù)徐稱，他為收購(gòu)掏了1億元。
然后他招了120個(gè)HR，散去120個(gè)城市招人，在今年3月和4月間一氣新開(kāi)出120個(gè)城市分站。伴隨著新開(kāi)分站的，是窩窩在一二線城市里瘋狂挖人的消息。
一名在滿座網(wǎng)干了一年多的銷售最近跳槽去了窩窩團(tuán)，臨走前他跟滿座的王珂晚上一塊兒喝酒吃飯時(shí)表白說(shuō)：“哥們兒，不是跟滿座沒(méi)感情，但我真得去掙點(diǎn)錢了。”滿座給銷售開(kāi)的工資是底薪2500，提成另算，而窩窩給他的薪水是2萬(wàn)。業(yè)內(nèi)風(fēng)傳窩窩挖人動(dòng)輒2倍甚至3倍薪水，還有傳言說(shuō)窩窩為了挖美團(tuán)的一個(gè)原城市經(jīng)理，給了100萬(wàn)加一輛奧迪。
據(jù)美團(tuán)網(wǎng)現(xiàn)任北京、天津和山東大區(qū)經(jīng)理沈鵬回憶，徐茂棟曾經(jīng)試圖說(shuō)服他跳槽。徐先強(qiáng)調(diào)絕對(duì)放權(quán)，再許以期權(quán)，然后再用多個(gè)“假如……”句式攤出一張上市變現(xiàn)的大餅。會(huì)面過(guò)程中，徐不斷強(qiáng)調(diào)自己不懂團(tuán)購(gòu)，他說(shuō)他懂的其實(shí)是資本運(yùn)作，他會(huì)發(fā)期權(quán)，然后大家很快就能一起把它弄上市。
今年5月，這家網(wǎng)站挖走了拉手網(wǎng)華東區(qū)一個(gè)200人的團(tuán)隊(duì)。7月，窩窩團(tuán)的總裁徐茂棟在其微博上公布，有包括原美團(tuán)上海大區(qū)經(jīng)理，合肥、武漢等地幾個(gè)城市經(jīng)理、全國(guó)銷售冠軍在內(nèi)的100多人加入了窩窩。
能挖動(dòng)墻角本身就意味著，在這個(gè)快速膨脹的生意里問(wèn)題頗多。業(yè)內(nèi)人士稱，早早融資開(kāi)始稀釋股權(quán)的拉手一直未向銷售骨干發(fā)放期權(quán)；而一直花自己的錢的徐茂棟稱拿出了28%的股份分給員工。美團(tuán)曾經(jīng)在擴(kuò)張時(shí)用了很多代理商，并非完全直營(yíng)。據(jù)其前合肥經(jīng)理，也是代理商的楊正說(shuō)，今年二三月份，美團(tuán)的投資人不高興它用這么多代理商，于是美團(tuán)開(kāi)始收回代理權(quán)。
美團(tuán)前上海大區(qū)經(jīng)理王洋則說(shuō)，美團(tuán)給自己的期權(quán)和薪酬已經(jīng)很不錯(cuò)，但自己不滿意的是總部放權(quán)不夠，訂單能否通過(guò)要北京總部來(lái)定，自己辛辛苦苦談下來(lái)的單子總部一句“這個(gè)單子好像不太好”就被否決掉了。而王洋沒(méi)有主動(dòng)談及的，是5月份時(shí)有傳言說(shuō)他要去窩窩，王洋還特別表過(guò)決心說(shuō)自己不會(huì)走。但6月時(shí)，他媽媽生病，忽然有5個(gè)從北京來(lái)的醫(yī)生跑去他家給他媽看病，“我一開(kāi)始還以為是美團(tuán)找來(lái)的，” 本新聞共 3頁(yè),當(dāng)前在第 2頁(yè) 1 2 3 
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