贏利模式困局
名煙名酒店這一商業(yè)形態(tài)，最初發(fā)源于鄭州，而后開(kāi)始在全國(guó)市場(chǎng)逐步普及。
煙酒店的單店贏利模式雖然既簡(jiǎn)單又有效，但這也成了制約煙酒店連鎖異地?cái)U(kuò)張的最大障礙。
從類(lèi)型上，煙酒店分為品牌店、流行店、禮品回收店、真假摻半店四類(lèi);從銷(xiāo)售形態(tài)上，以銷(xiāo)售主流白酒品牌為主的品牌店，除了店主應(yīng)客戶要求上門(mén)配送外，在店內(nèi)則呈現(xiàn)出非常典型的“開(kāi)車(chē)來(lái)、整件拿、簽單走”的銷(xiāo)售形態(tài)。
這就是酒業(yè)連鎖贏利模式的核心：基于店老板個(gè)人人脈資源的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。一個(gè)品牌店，沒(méi)有8家以上長(zhǎng)期合作的公務(wù)或商務(wù)客戶的支撐，雖可以生存，但根本無(wú)法以贏利求發(fā)展。外界根本無(wú)法想象一個(gè)CYE單體煙酒店的年銷(xiāo)售額能有多大。據(jù)觀察，生意好的幾十平方米的單店一年能做5000萬(wàn)元，一個(gè)200多平方米的店能做到一個(gè)億的銷(xiāo)售額。
那問(wèn)題的核心出來(lái)了：贏利模式是基于店主的人脈資源，店主在當(dāng)?shù)乜赡苡泻軓?qiáng)大的人脈，開(kāi)10家甚至幾十家店都沒(méi)問(wèn)題。但異地?cái)U(kuò)張開(kāi)店呢?沒(méi)有了人脈資源，在越來(lái)越高的運(yùn)營(yíng)成本下如何贏利?洛陽(yáng)王城酒業(yè)連鎖在當(dāng)?shù)丶s40家店，發(fā)展極好，但在鄭州嘗試開(kāi)了2家后，卻最終退出。
“三合一”模式破局
經(jīng)過(guò)與多位業(yè)內(nèi)人士的探討，反復(fù)論證，一致認(rèn)為“三合一”模式才是破解酒業(yè)擴(kuò)張困局的最佳模式，它已不單是贏利模式，而是一個(gè)商業(yè)模式。概括起來(lái)只有一句話：宜家模式+麥德龍模式+雙匯連鎖店模式=酒業(yè)連鎖商業(yè)模式。其實(shí)這種操作并不難。
第一步，在一個(gè)控股公司下設(shè)立三家實(shí)體運(yùn)營(yíng)公司。一家負(fù)責(zé)品牌管理、無(wú)形資產(chǎn)和招商發(fā)展;一家負(fù)責(zé)商品采購(gòu)與商品結(jié)構(gòu)管理(即傳統(tǒng)意義上的大型經(jīng)銷(xiāo)商);一家負(fù)責(zé)商業(yè)管理，即對(duì)所有加盟店實(shí)施統(tǒng)一的委托管理。這是借鑒了宜家模式，主要為了將來(lái)上市考慮，提前做好架構(gòu)布局。
第二步，招商管理中。要求一定是在當(dāng)?shù)赜袕?qiáng)大人脈關(guān)系資源者加盟，與品牌管理公司簽約開(kāi)店，與商業(yè)服務(wù)公司簽約商品供應(yīng)，與商業(yè)管理公司簽約委托統(tǒng)一管理。
第三步，日常管理雙匯模式，由商業(yè)管理公司派出店長(zhǎng)全權(quán)負(fù)責(zé)日常運(yùn)營(yíng)管理;統(tǒng)一招聘員工并培訓(xùn)上崗;所有的商品由商業(yè)服務(wù)公司統(tǒng)一采購(gòu)、配送和結(jié)算，保證貨品統(tǒng)一和CYE保真;所有的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，店內(nèi)布局規(guī)劃和形象展示統(tǒng)一。該步驟借鑒了雙匯連鎖店早期的運(yùn)營(yíng)管理模式，即加盟商不參與運(yùn)營(yíng)，只享受分紅。但由于酒類(lèi)商品的特殊性，加盟商需要提供人脈資源支持，并享受分紅(可在合約中約定一個(gè)分紅比例)。
第四步，銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)借鑒麥德龍的會(huì)員制模式。由于是酒類(lèi)專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)，可以不為所有消費(fèi)者提供服務(wù)，而只針對(duì)有限的會(huì)員客戶服務(wù)。會(huì)員面向所在區(qū)域市場(chǎng)的公務(wù)和商務(wù)消費(fèi)，為專(zhuān)業(yè)客戶提供大宗、高性?xún)r(jià)比的酒類(lèi)商品。借助會(huì)員制、倉(cāng)儲(chǔ)式、酒類(lèi)專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，贏得更多會(huì)員客戶的認(rèn)可。
“三合一”模式的具體細(xì)節(jié)已反復(fù)思考、分析和論證，并形成了一部分框架性的建議，篇幅所限，不再一一展開(kāi)，相信有識(shí)之士能夠從中想到解決之道和“三合一”的結(jié)合之路。在這種模式下，現(xiàn)有酒業(yè)連鎖體系的管理困局、貨品困局、贏利模式障礙等問(wèn)題都將全部迎刃而解。同時(shí)，VC和PE也將會(huì)有很大的興趣跟進(jìn)投資，助力酒業(yè)連鎖早日進(jìn)入資本市場(chǎng)。 本新聞共 2頁(yè),當(dāng)前在第 2頁(yè) 1 2 想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專(zhuān)家，快來(lái)加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
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