互聯(lián)網(wǎng)金融方興未艾，服務(wù)業(yè)的準(zhǔn)金融化早已暗潮洶涌，8000億體量的美容美發(fā)業(yè)，只是冰山一角。
溫州人盧慶東自述“特別愛面子”，作為東方名剪美容美發(fā)連鎖有限公司董事長(zhǎng)，擁有62家直營(yíng)門店的他，曾相當(dāng)時(shí)間認(rèn)為行業(yè)沒規(guī)模、沒地位。商業(yè)聚會(huì)，如果是地產(chǎn)、礦業(yè)等老板在的時(shí)候，他連名片都不愿意換，感覺“拿不出手”。
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2012年9月24日，盧慶東感覺，自己掙足了面子。
那天，時(shí)任國(guó)務(wù)院副總理王岐山視察了其公司旗下的黃寺店，詳細(xì)了解其經(jīng)營(yíng)狀況，期間談笑風(fēng)生，開玩笑說：“溫州人會(huì)做生意，能吃苦，有開拓精神……以前溫州人特別喜歡戴戒指，一只手上戴4個(gè)都不夠。”“歷史上，這是來美容美發(fā)業(yè)視察的最大的官，后來，商務(wù)部部長(zhǎng)也來了，聊得很好。”盧慶東興奮地說。
王岐山之所以到訪，所強(qiáng)調(diào)的是發(fā)展生活型服務(wù)業(yè)，或許熟悉金融業(yè)的他所不知的是，由于預(yù)付卡銷售的泛濫，美容美發(fā)業(yè)越來越近似于金融業(yè)，且在不斷累積債務(wù)。以至于連盧慶東都感慨：“全行業(yè)如果一直這樣持續(xù)賣卡，早晚會(huì)崩盤。”
非法融資?
“如果人家賺到錢了再玩品質(zhì)，你還跟得上嗎?”
1986年，初中沒畢業(yè)的盧慶東懷揣借來的4000元錢，從溫州樂清市的一個(gè)小鎮(zhèn)來到北京，和本家侄兒盧連德一起在大紅門租了一處民房。白天，他們騎著三輪車在天橋附近賣服裝，晚上，回到出租房加工衣服。起早貪黑，幾年積累之后，兩人在王府井(17.83, 0.07,0.39%)承包兩個(gè)柜臺(tái)專賣皮衣，生意走上正軌。
空閑時(shí)，叔侄倆常去東四一家美發(fā)店，慢慢與店里的發(fā)型師混熟。溫州人善于發(fā)現(xiàn)商機(jī)并迅速出擊。盧慶東敏銳地意識(shí)到，美發(fā)行業(yè)有發(fā)展前景，不存在服裝生意的庫(kù)存，不用占用資金。他們立即“挖墻角”，請(qǐng)來了店中相熟的發(fā)型師，1996年6月，在北京海慧寺附近的“浙江村”開了名為“東方發(fā)型城”的美發(fā)店。半年后，五六十平方米的店面平均一天的流水達(dá)到2000—3000元。
盧慶東決定拓展，第一站直接南下回到溫州。溫州當(dāng)時(shí)“滿城盡是發(fā)廊城”，盧慶東花一周時(shí)間考察市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)空隙，“溫州的美發(fā)店很多，但缺少規(guī)范，分工不明確，一家店幾個(gè)師傅什么都做。”盧慶東的店分工明確，洗頭工和發(fā)型師職責(zé)清楚，從廣東請(qǐng)來的發(fā)型師技術(shù)又好，很快打開局面。1998年，盧慶東注冊(cè)了“東方名剪”的商標(biāo)，掘取了第一桶金。
盧慶東為人豪爽，慢慢結(jié)識(shí)越來越多當(dāng)?shù)厣倘耍杏X美發(fā)業(yè)“拿不出手”，“溫州人圈子窄，很透明，跟我一樣年齡的人做外貿(mào)、地產(chǎn)、能源這些行業(yè)，賺了上億的錢，自己做美發(fā)，一個(gè)客戶掙幾十塊錢，一輩子怕連人家的冰山一角都做不出來。”后來，他中途曾參與地產(chǎn)、投資礦業(yè)。隔行如隔山，盧慶東四處碰了滿臉灰，暴富和速成的欲望被慢慢壓下去之后，他決定回頭守住美發(fā)業(yè)。
為了在杭州開店，盧慶東從上海聘請(qǐng)了一個(gè)發(fā)型總監(jiān)。總監(jiān)告訴他，上海的文峰和永琪兩家美容美發(fā)連鎖，在當(dāng)?shù)赝菩袝?huì)員制，預(yù)付卡做得特別好。“了解到賣卡流水特別好，可是打折很低，我直覺這是騙錢的，叫非法融資。”盧慶東回憶。
上海的美發(fā)連鎖文峰是預(yù)付卡的始作俑者。2000年前，行業(yè)多數(shù)店面尚處于“發(fā)廊”階段，文峰就開始連鎖經(jīng)營(yíng)，為支持店面擴(kuò)張，文峰開始向客戶銷售預(yù)付卡籌集資金。而真正將該模式發(fā)揚(yáng)光大的則是1999年成立的永琪。公司創(chuàng)始人王勇是行業(yè)內(nèi)的奇人，長(zhǎng)在江蘇農(nóng)村，年少時(shí)曾患有小兒麻痹癥，2003年，他決定復(fù)制文峰的預(yù)付卡模式，用6年時(shí)間將6家店面擴(kuò)張到超過300家店。
“預(yù)付卡為什么在上海形成?因?yàn)樯虾＝鹑隗w系發(fā)達(dá)，干什么都是發(fā)卡，洗腳、吃飯都是預(yù)存，有消費(fèi)習(xí)慣，在上海的人也更會(huì)精打細(xì)算。”大汛美業(yè)的總經(jīng)理劉建國(guó)說，他曾負(fù)責(zé)永琪培訓(xùn)業(yè)務(wù)。
有一次，盧慶東去上海考察市場(chǎng)，抱著好奇的心態(tài)在永琪體驗(yàn)一次，感受到了發(fā)型師強(qiáng)烈的賣卡的欲望，在詳細(xì)調(diào)研文峰、永琪后，他決心跟進(jìn)，“靠賣卡來錢快，國(guó)家政策沒有禁止，初期投資的現(xiàn)金馬上可以拿回，支持再?gòu)?fù)制，為什么不可以?”
盧慶東的想法在管理團(tuán)隊(duì)內(nèi)部無一贊成，低折扣售卡，店面欠客人的錢未來怎么消化?盧反問，公司用13年才開7家店，文峰和永琪五六年間復(fù)制出300-400家店，“如果人家賺到錢了再玩品質(zhì)，你還跟得上嗎?”團(tuán)隊(duì)所有成員沉默了。
后來，盧慶東認(rèn)識(shí)了永琪創(chuàng)始人王勇，決定和永琪聯(lián)手。“當(dāng)時(shí)王勇跟我說，東哥，大家認(rèn)識(shí)是緣分，不如一起做。浙江市場(chǎng)和北京市場(chǎng)，永琪咱們都是五五分。”于是，盧慶東投資179萬元，在北京的二環(huán)東接手一家倒閉的發(fā)廊店面，升級(jí)改造，以永琪的名義在北京正式營(yíng)業(yè)。開業(yè)僅一個(gè)月，實(shí)收的現(xiàn)金眼看就能把盧慶東投進(jìn)去的錢收回來。讓盧慶東始料未及的是，這家店面第一個(gè)月入賬的現(xiàn)金全部被店長(zhǎng)轉(zhuǎn)到了上海永琪總部的賬戶。盧慶東決定與王勇散伙，撤回初期投入的179萬元。
失敗的合作，堅(jiān)定了盧慶東在內(nèi)部嘗試預(yù)付卡銷售模式的決心。短短四年內(nèi)，借助預(yù)付卡銷售，他將店面數(shù)從7家擴(kuò)張到60多家，2012年一年時(shí)間內(nèi)，就在北京新增30家左右的店面。
向“金字塔尖”攀爬
店長(zhǎng)、部門經(jīng)理和總監(jiān)級(jí)員工擁有股權(quán)，構(gòu)成了一家店鋪的核心團(tuán)隊(duì)。
在轉(zhuǎn)變商業(yè)模式的過程中，東方名剪將業(yè)務(wù)領(lǐng)域由美發(fā)擴(kuò)展到美容、SPA等關(guān)聯(lián)服務(wù)。行業(yè)內(nèi)，提供美發(fā)、美容、SPA等綜合服務(wù)的店面統(tǒng)稱做“綜合店”。如今，幾乎業(yè)內(nèi)所有“綜合店”都采取預(yù)付卡形式，即通常所說的“賣卡”。
預(yù)付卡模式，最大的好處在于前期投入的現(xiàn)金可迅速回收。北京木北造型的發(fā)型師高杰曾自己開店，他告訴《21CBR》記者，采用預(yù)付卡銷售，一般來說，上百萬元的前期投資短則幾個(gè)月、長(zhǎng)則一年就能回收，“最順利的情況，只要一個(gè)月，如果一年半都沒有回收，基本就可以認(rèn)定投資失敗。”
盧慶東以東方名剪雙井店為例算了一筆賬：面積500平方米的店面，一年的租金是120萬元，店面裝修的標(biāo)準(zhǔn)是每平方3000多元，預(yù)付房租加前期投資總成本在200萬元左右，每個(gè)月達(dá)到30萬元左右的流水才能保本，“采用預(yù)付卡模式，在15個(gè)月以內(nèi)就收回所有本金，如果實(shí)收，基本一年后才能盈虧平衡，保證不賠錢，此后才能慢慢回收。”
為了讓現(xiàn)金快速回流，東方名剪會(huì)為所有店面制定季度性的業(yè)績(jī)目標(biāo)。
周嘉是東方名剪甘露園店(位于北京東四環(huán)外)的店長(zhǎng)，擔(dān)任店長(zhǎng)一年時(shí)間，其業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)是，根據(jù)前一年的客流量乘以現(xiàn)在店面標(biāo)準(zhǔn)客單價(jià)，在基礎(chǔ)上遞增10%以上。“我去年單月大概是3000人左右的客流，客單價(jià)是150元，今年遞增10%，單月的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)就是50萬元。”周嘉解釋說。由于店鋪時(shí)間長(zhǎng)，現(xiàn)在單月客流量能夠保持在3200人左右，月營(yíng)業(yè)額60萬元左右。據(jù)周嘉透露，甘露園店預(yù)付卡月銷量的實(shí)收金額在40萬到45萬元左右，達(dá)到營(yíng)業(yè)額的70%左右，行業(yè)整體比例大體如此。
就員工而言，業(yè)務(wù)模式改變的直接影響就是薪酬體系變化。在東方名剪，傳統(tǒng)的薪酬制度是30%的固定提成，根據(jù)新老客戶的不同適當(dāng)浮動(dòng)。實(shí)現(xiàn)預(yù)付卡銷售后，提成開始“分段計(jì)費(fèi)”，順利賣出一張會(huì)員卡，理發(fā)師首先領(lǐng)到賣卡實(shí)收的提成9%，顧客實(shí)際消費(fèi)預(yù)付卡帶來業(yè)績(jī)提成，業(yè)內(nèi)被稱為“實(shí)做提成”，其提成比例為21%。
簡(jiǎn)單說，一張面值2000元的會(huì)員卡，以5折售出，實(shí)收1000元，那么，推銷的發(fā)型師提成90元。此后，客戶如果購(gòu)買了一項(xiàng)標(biāo)價(jià)100元的服務(wù)，以會(huì)員卡支付，店面實(shí)收50元，那么實(shí)際提供服務(wù)的發(fā)型師提成21%，即10.5元。東方名剪最便宜的理發(fā)服務(wù)是28元，如果客戶用會(huì)員卡支付，實(shí)做發(fā)型師的提成不過3元錢。對(duì)很多發(fā)型師來說，與其老實(shí)做頭發(fā)，他們更樂于銷售賣卡，來錢快。
預(yù)付卡模式下，東方名剪發(fā)型師的績(jī)效考核主要分業(yè)務(wù)和銷售兩個(gè)部分。底薪根據(jù)不同級(jí)別，但是八九成的收入主要靠績(jī)效提成。通常，一個(gè)發(fā)型師首先要保證找自己的客人足夠多，即“點(diǎn)單率”高，這是客戶聯(lián)系緊密度的重要指標(biāo)，更重要的則是，要對(duì)不同的客人進(jìn)行推銷：卡、美容美發(fā)產(chǎn)品、鼓勵(lì)會(huì)員頻繁卡內(nèi)消費(fèi)(行業(yè)稱之為“消卡”)。只有10%左右的收入來自底薪以及獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金往往并不固定，比如某個(gè)月，店內(nèi)有特殊活動(dòng)促銷，銷售額做得最高的員工會(huì)有700-1500元不等的獎(jiǎng)金。
在東方名剪，每個(gè)門店都設(shè)有美容部、燙發(fā)染發(fā)部、剪發(fā)部三個(gè)部門。整個(gè)店面人員架構(gòu)，按級(jí)別分為店長(zhǎng)、各部門經(jīng)理、各部門技術(shù)總監(jiān)、技師、中工、小工等。
不同級(jí)別的晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn)同樣是以銷售為導(dǎo)向性的。以剪發(fā)部為例，總監(jiān)發(fā)型師一般要求單月達(dá)到至少5萬元的銷售額，同時(shí)“點(diǎn)單率”月循環(huán)在150人次以上。“而消卡要占到整個(gè)辦卡的60%左右，比如發(fā)型師這個(gè)月賣了面值10萬元錢的卡，消卡必須做到6萬元。”周嘉說。技師環(huán)節(jié)同樣有層級(jí)之分，主要體現(xiàn)在底薪，比如普通美容技師被分為A、B、C三級(jí)，每一次晉升的薪資都有變動(dòng)，C級(jí)的底薪是500元，B級(jí)1000元，A級(jí)是2000—3000元的底薪。
一家綜合店面，除去發(fā)型師和美容師，還有50%負(fù)責(zé)燙染打雜的底層員工，根據(jù)技術(shù)熟練程度分成“小工”和“中工”。小工指專門負(fù)責(zé)洗頭沖水和打雜，實(shí)行計(jì)件工資，比如為客戶干洗+按摩一次提成4元，如果客戶指定(行業(yè)內(nèi)稱為“單調(diào)”)，則能增加到5元。他們同樣可以進(jìn)行預(yù)付卡的銷售。
一般，小工工作三個(gè)月后熟悉流程，開始晉升為中工。兩者的差別主要在底薪，在東方名剪，初級(jí)小工沒有底薪，收入全部來自業(yè)績(jī)提成，一個(gè)小工一個(gè)月包吃住，月收入1500-2000元。“基本上我們要求其服務(wù)的量占到客人總量的10%，一般，一個(gè)小工一個(gè)月服務(wù)的客人百十來人左右，包括燙頭和染頭。”周嘉的同事戴宜明說。中工就有資格拿到每個(gè)月1500元左右的底薪。中工在培訓(xùn)學(xué)校受訓(xùn)3個(gè)月到半年，就能進(jìn)店成為實(shí)習(xí)發(fā)型師，長(zhǎng)達(dá)半年考核期，如果銷售額和點(diǎn)單率(用戶主動(dòng)點(diǎn)名)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，開始晉升為發(fā)型師。
小工們除了收入微薄，一般美容店不提供正規(guī)的社保福利。“行業(yè)的流動(dòng)性太大，很多人來做小工待不到半年就走了，只為積累經(jīng)驗(yàn)。”周嘉說。所有人早期奮斗的目標(biāo)，就是希望能攀上金字塔的上端——總監(jiān)技師以上。
周嘉就是行業(yè)的“幸運(yùn)兒”，入行超過14年，在東方名剪用10年時(shí)間完成了從基層發(fā)型師到店長(zhǎng)的躍升，在成為店長(zhǎng)前，每月的收入從四五千元一路增長(zhǎng)到兩三萬元。
一般來說，店長(zhǎng)、部門經(jīng)理和總監(jiān)級(jí)員工都擁有股權(quán)，他們構(gòu)成了一家店鋪運(yùn)營(yíng)的核心團(tuán)隊(duì)。以周嘉的店為例，作為店長(zhǎng)，他持有店面股權(quán)的13%，每名部門經(jīng)理占股5%-8%，每名總監(jiān)級(jí)別員工占有2%-4%股份，一個(gè)月的流水額60萬元，扣除當(dāng)期發(fā)生的成本，結(jié)余15萬元左右，周嘉每個(gè)月可分得2萬元左右，加上底薪和業(yè)績(jī)提成，平均下來周嘉做店長(zhǎng)之后的月收入達(dá)到5萬元左右。
擴(kuò)張的“瘋子”
“90%的孩子來自農(nóng)村，江蘇、湖南、安徽等，家庭離異的特別多。”
現(xiàn)在，如果以打工者的標(biāo)準(zhǔn)衡量，周嘉的財(cái)富積累已相當(dāng)可觀，但他沒有考慮在北京買房或者進(jìn)行其他投資。在周嘉看來，美容美發(fā)行業(yè)依然處于“銷售行業(yè)的處女期，管理行業(yè)的啟蒙期”，存在大量投資機(jī)會(huì)，“行業(yè)雖屬于輕資產(chǎn)，但現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率要求高，得用資金堆出來，如果一家店做好了，掙了錢就會(huì)想開第二家，要能經(jīng)營(yíng)好，投的錢就能迅速兜回來”。無疑，預(yù)付卡的銷售，大大縮短了“兜回來”的時(shí)間成本。
周嘉說，拿買房子與開店相比的話，“買房子的人是傻子，開店的是瘋子”。
在永琪，員工復(fù)制公司店鋪的環(huán)境相對(duì)寬松，唯一的標(biāo)準(zhǔn)就是公司高層是否有人肯“帶”。北京永琪大成路店(北京南四環(huán))的店經(jīng)理李琢文便是一個(gè)開店的“瘋子”。大成路店是他加入公司近15年來第一家自己墊資入股的店面，面積300平方米，前期投入在200萬元左右。全店美容美發(fā)業(yè)務(wù)一共45人，目前的單月營(yíng)業(yè)額在60萬元左右。李琢文和永琪共同占股，公司占40%，李琢文個(gè)人占60%。“永琪只出品牌，沒有別的，這個(gè)店等于是我開的。”李琢文說。
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