三、餐飲品牌：營(yíng)銷為王。
在強(qiáng)手林立的今天，“酒香不怕巷子深”已成過(guò)去。對(duì)于餐飲品牌來(lái)說(shuō)，一個(gè)店生意火爆不難，所有店火爆則并不容易。餐飲品牌的營(yíng)銷，也是餐飲經(jīng)營(yíng)重中之重，李瓊越研究越冒汗。
“其實(shí)，從一開(kāi)始餐飲模式定位，到后來(lái)選址、裝修和文化體驗(yàn)，這些都是營(yíng)銷”，孫巍娓娓道來(lái)。那么，開(kāi)了店以后怎么營(yíng)銷呢?
1、做好體驗(yàn)，就是營(yíng)銷：餐飲服務(wù)，體驗(yàn)為上，沒(méi)有好的體驗(yàn)，營(yíng)銷就會(huì)蒼白無(wú)力。
即使一次營(yíng)銷成功，吸引了很多顧客來(lái)店鋪，但你很難吸引他們下一次再光顧店里。這種沒(méi)有回頭客的經(jīng)營(yíng)，會(huì)造成營(yíng)銷成本的上漲，長(zhǎng)期很難可持續(xù)發(fā)展。餐飲業(yè)最大的未被滿足的需求，不是口味，而是服務(wù)。這一點(diǎn)，正好是海底撈成功的機(jī)會(huì)。味道只是海底撈成功的原因之一，更重要的原因是其與眾不同的服務(wù)。海底撈的老板張勇曾表示，海底撈的服務(wù)特色就是“超出客戶預(yù)期”，而且“超額”的服務(wù)貫穿客戶用餐的始終。作為以服務(wù)為宗的服務(wù)企業(yè)，海底撈“永遠(yuǎn)比客戶要求多一點(diǎn)”的服務(wù)宗旨確實(shí)值得借鑒。海底撈是怎么做體驗(yàn)的呢?舉個(gè)例子：去過(guò)這家火鍋店的人想必會(huì)留下深刻印象：你若沒(méi)有預(yù)定，踩著飯點(diǎn)去吃飯，幾乎都要排隊(duì)，一排就要半小時(shí)甚至一小時(shí)。到其他餐廳吃飯排隊(duì)等個(gè)十幾分鐘可能就讓人心煩了，在海底撈等候期間可以上網(wǎng)，下跳棋、象棋、圍棋、玩撲克牌，有的地方甚至還有麻將可打，瓜子、水果、飲料、點(diǎn)心隨時(shí)奉送。待客人坐定點(diǎn)餐的時(shí)候，圍裙、熱毛巾已經(jīng)一一奉送到眼前了。服務(wù)員還會(huì)細(xì)心地為長(zhǎng)發(fā)的女士遞上皮筋和發(fā)夾，以免頭發(fā)垂落到食物里;戴眼鏡的客人則會(huì)得到擦鏡布，以免熱氣模糊鏡片;服務(wù)員看到你把手機(jī)放在臺(tái)面上，會(huì)不聲不響地拿來(lái)小塑料袋裝好，以防油膩……“只打了一個(gè)噴嚏，服務(wù)員就吩咐廚房做了碗姜湯送來(lái)，把我們給感動(dòng)壞了。”這就是體驗(yàn)營(yíng)銷。
2、讓定價(jià)吸引人。
無(wú)論是公款消費(fèi)還是個(gè)人消費(fèi)，無(wú)論是工薪階層還是富翁，其實(shí)對(duì)價(jià)格都是有一定敏感度的。這個(gè)敏感度，就是是否“物有所值”，因?yàn)槿魏晤櫩托睦锒加幸粭U秤。餐飲定價(jià)的原理，就是在顧客滿意上尋找利潤(rùn)空間。一間餐廳，你要根據(jù)你的顧客的購(gòu)買力來(lái)定價(jià)，來(lái)提供餐飲服務(wù)，這就是需求導(dǎo)向定價(jià)法。這種方法就是以顧客的需求為著眼點(diǎn)，看他在什么情況下能夠接受你的價(jià)格。比如，顧客對(duì)你的餐飲服務(wù)能夠接受的價(jià)格大概是50元/人，超過(guò)50元他就會(huì)覺(jué)得太貴了，下次就很難再來(lái)，那你就應(yīng)該把超過(guò)的部分贈(zèng)送顧客，吸引他下一次來(lái)消費(fèi)，這即是優(yōu)惠券。對(duì)于一些招牌菜，可以根據(jù)淡季和人稀時(shí)推出來(lái)進(jìn)行優(yōu)惠活動(dòng)，回饋新老客戶。對(duì)于一些街上食客常吃點(diǎn)的大菜，比如“水煮魚”，應(yīng)該推出一個(gè)“驚喜價(jià)”，這一方面會(huì)吸引顧客，也會(huì)讓顧客覺(jué)得我們的菜“物美價(jià)廉”，給客戶留個(gè)好感，這會(huì)贏得口碑，增加回頭客。
3、如何吸引回頭客?
是否能把頭回客變成回頭客，體現(xiàn)了一個(gè)餐飲店的餐飲服務(wù)水準(zhǔn)。把頭回客變成回頭客，
首先，要在餐飲店里形成重視回頭客的氛圍，做好客戶檔案等基礎(chǔ)性工作。其次，還要在服務(wù)流程設(shè)計(jì)上采取具體措施：1)老客戶獎(jiǎng)勵(lì)，發(fā)展會(huì)員計(jì)劃。員工需要激勵(lì)，客人更需要激勵(lì)。為了留住回頭客，必須根據(jù)連鎖加盟型餐飲店的實(shí)際情況推出切實(shí)可行，送菜打折優(yōu)惠券都是手段。2)解決客人難題。餐飲店可能會(huì)因接待會(huì)議或經(jīng)營(yíng)旺季時(shí)，回頭客當(dāng)天無(wú)位可訂，而不能在餐飲店就餐。這是對(duì)回頭客極大的傷害。3)盡量滿足頭回客需求。4)老菜開(kāi)發(fā)新客戶，新菜留住老客戶。對(duì)于頭回客可以推薦餐飲店新菜和招牌菜，然后進(jìn)行細(xì)致周到的服務(wù)。老客戶希望吃到自己平常喜歡的菜品;但不能總是“老三樣”，還需要一些不斷推出的創(chuàng)新菜創(chuàng)造新鮮感。
4、如何三公里營(yíng)銷?成為第一。
對(duì)于大多數(shù)餐飲店來(lái)說(shuō)，主要顧客來(lái)自于周圍三公里的社區(qū)和商圈。因此，三公里營(yíng)銷其實(shí)是營(yíng)銷重中之重;做不好三公里營(yíng)銷，其他任何手段都是空談。三公里營(yíng)銷應(yīng)該怎么做?我覺(jué)得做到三點(diǎn)：1)飲食環(huán)境做到第一。現(xiàn)在消費(fèi)者越來(lái)越重視餐飲的消費(fèi)環(huán)境，去飯店不僅僅是為了吃，更多是為了第三空間體驗(yàn)。我們發(fā)現(xiàn)食客越來(lái)越不好“伺候”了。這就是消費(fèi)服務(wù)升級(jí)，抓住這一點(diǎn)，這一點(diǎn)會(huì)成為餐館增長(zhǎng)點(diǎn)。競(jìng)爭(zhēng)，就是比對(duì)手做得更好。2)菜品特色做到第一。不同的菜品都有自己的市場(chǎng)，只是各大菜系及跨界創(chuàng)新品類在市場(chǎng)中的比重不同。對(duì)于一個(gè)社區(qū)來(lái)說(shuō)，也存在這種菜品品類的競(jìng)爭(zhēng)。如何獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?菜品做出特色，做到3公里獨(dú)一無(wú)二，這就是特色取勝。3)顧客關(guān)懷做到第一。餐廳也是社區(qū)的一分子，應(yīng)該和社區(qū)互動(dòng)起來(lái)，而不僅僅是個(gè)孤立的組織;優(yōu)秀的餐飲品牌會(huì)通過(guò)顧客關(guān)懷系統(tǒng)長(zhǎng)期和客戶互動(dòng)起來(lái)，他們也會(huì)積極參與社區(qū)的一些事務(wù)，參與公益以支持社區(qū)的大小事。
5、如何社會(huì)化媒體營(yíng)銷?
社會(huì)化媒體營(yíng)銷是新鮮事物，越來(lái)越多的人使用這些新媒介，使得社會(huì)化媒體營(yíng)銷顯得越發(fā)重要。隨著城市化加劇，人口的密度越來(lái)越高，為居民提供服務(wù)的餐廳也越來(lái)越多，很多餐廳就這樣淹沒(méi)在城市的各個(gè)角落。這也越發(fā)讓餐飲營(yíng)銷難度加大，多即是少。社會(huì)化媒體營(yíng)銷的本質(zhì)是降低成本，降低品牌營(yíng)銷成本。具體如何做呢?制造話題，吸引眼球。具體孫巍給三個(gè)建議：1)限時(shí)特價(jià)菜品。對(duì)于餐館具有吸引力的招牌菜可以推出某個(gè)時(shí)段特價(jià)菜品，吸引新老顧客的“搶”風(fēng)暴，讓好消息在朋友圈轉(zhuǎn)動(dòng)起來(lái)，包括微博、微信和餐飲LBS應(yīng)用(如大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng))。團(tuán)購(gòu)也是社會(huì)化的一種應(yīng)用。2)贈(zèng)送感動(dòng)服務(wù)。吸引顧客到店以后，重點(diǎn)就要在服務(wù)上做出創(chuàng)新，服務(wù)營(yíng)銷核心就是超出顧客期望，瞬間讓顧客感動(dòng)的“淚流滿面”。海底撈的成功就在于此，不經(jīng)意間超越了顧客對(duì)服務(wù)的期望，這無(wú)論誰(shuí)也會(huì)感動(dòng)的。客戶一感動(dòng)，一定會(huì)把這種“驚喜”分享出去，也許是微博，也許是微信朋友圈，也許是在大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)上給個(gè)好評(píng)，等等，這些就是社會(huì)化營(yíng)銷。3)鼓勵(lì)顧客分享。鼓勵(lì)顧客分享，一定是分享”有價(jià)值的東西”，比如在微博發(fā)布“我在海底撈”照片，這就會(huì)提高曝光率，同時(shí)會(huì)給社交朋友進(jìn)行了一次推薦;比如在微信朋友圈分享“好好吃啊”各種菜品美圖，一定招來(lái)一批點(diǎn)評(píng)客，圍觀的力量超級(jí)大，無(wú)形的將餐飲品牌和美譽(yù)在社交圈推送出去了。對(duì)于這種分享，餐館可以贈(zèng)送菜品、積累積分等等，這就形成了良性的循環(huán)。 本新聞共 3頁(yè),當(dāng)前在第 2頁(yè) 1 2 3 想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來(lái)加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
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